Неуместният успех на Huawei

За да чуят анализаторите да го казват, Huawei върви страхотно. Canalys казва, че китайската телефонна компания се приближава до това да стане световен производител на смартфони №2, надминавайки Apple. Стратегически аналитик казва, че разделението на таблетите на Huawei е нараснало с 42% през това тримесечие. И IDC има Huawei начело на три мощни китайски производители на телефони, № 3-5 по целия свят: Huawei, Oppo и Xiaomi.

Но за потребителите в САЩ и хората, които се интересуват от американския пазар, нищо от това няма значение. И трите компании имат почти нулев пазарен дял тук. Ако те продължат да нарастват толкова бързо, колкото скоро са, скоро можем да се върнем към тенденциите от средата на 2000-те, когато пазарът в САЩ не приличаше на глобалния пазар на клетъчни телефони.

През първите години на смартфоните, между 2003-2008 г., Nokia доминираше голяма част от света, но не продаваше много телефони в САЩ. Тази „странност“ избледня с глобалното доминиране на Samsung, Apple и LG, които бяха успешни тук и в чужбина.

Но глобалният свят на смартфони отново се разцепва, защото Huawei е - в много отношения - новата Nokia. Подобно на Nokia, Huawei е доминиращ доставчик на инфраструктура и компанията е утвърдила силна роля в много глобални превозвачи, предлагайки мобилни сделки, свързани с базовите станции.

Политическа странност спря това да се случи тук. Още през 2012 г. Конгресът нарече продуктите на Huawei "заплаха за сигурността" поради мъглявите връзки на Huawei с китайската армия и на практика забрани на подразделението за инфраструктура на Huawei да продава тук. Това накара ръката на слушалката да се отдръпне и за известно време.

Проблемът на Huawei в САЩ е специален. Но политическото подозрение, под което попада, изглежда не важи за други китайски производители на телефони и затова не обяснява пълните провали на Oppo или Xiaomi тук. ZTE също има политически проблеми тук, но продължава да постига успехи в продажбите.

Американските превозвачи и купувачи на телефони нямат анти-китайски пристрастия. Нашите производители на телефони № 4-6 - ZTE, Alcatel и Motorola, собственост на Lenovo - са китайци. Те са заемали до 21 процента от нашия пазар в края на 2016 г., според Counterpoint Research. Проблемът, който Huawei, Oppo и Xiaomi изпитват тук, не се състои в техния произход. Става въпрос за това как те избират да правят бизнес.

Проблемът на Nokia

Провалите на тези компании са примери за това, което наричам проблем на Nokia; нежелание да се справим с нашата уникална динамика на пазара. Nokia беше успешен производител на гласови телефони в САЩ в края на 90-те, но падна в пазарен дял в началото на 2000-те години (много преди да се срине в останалата част от света), защото не искаше да играе заедно с уникални американски технологии и стратегии за продажби на превозвачи.

Проблемите с технологиите са по-маловажни, отколкото преди. Ако Huawei искаше да произведе CDMA телефони за мрежата на Sprint, това би могло да го направи с пулс. Истинският проблем са бизнес практиките.

Китайските компании, които успяват тук, са тези, които предават много решения за местните американски организации, на които имат доверие. Това е голямата разлика между Huawei и ZTE, например. Американското подразделение на ZTE е овластено и сравнително независимо, като постоянният изпълнителен директор Ликсин Ченг призовава много снимки. Американската операция на Huawei отбеляза много текучество на персонал и имаше сравнително малка автономия.

Продажбата на телефони в САЩ все още се свежда до връзката между операторите и търговците на дребно; 85-90 процента от телефоните тук все още се продават чрез оператори, а много останали телефони се продават чрез Amazon. За да влязат в състава на американските превозвачи, компаниите трябва да преминат през дълги, изтощителни и скъпи сертификационни процеси. Те често създават офиси в близост до централата на всеки превозвач. Това е сложна, скъпа и стресираща работа. ZTE и Alcatel прекараха години в изграждането на тези отношения. Huawei не го е направил.

Новите доставчици с продукти, подобни на съществуващите доставчици, ще получат допълнителен контрол: ако Xiaomi влезе с достъпен фаблет, превозвач ще каже: „защо да гледаме на това, когато ZTE, с който работим от години, има много подобен фаблет, който е по-лесен за нас? Xiaomi не иска караницата.

Глобалният пазар на смартфони се разшири значително през последните 10 години. Милиарди хора извън САЩ купуват смартфони, така че тези компании не се нуждаят от американския пазар, за да оцелеят. Но си струва да разберете тази динамика, за да можете да вземете много от тези доклади със зърно сол. Само защото една компания е успешна "в световен мащаб", не означава, че ще бъде успешна в САЩ. Това дори не може да означава, че иска да бъде.