Представителите на продажбите прекарват 15 работни дни в годината само като въвеждат телефонни номера

Ако вашият екип по продажби е имал 2017 г. по-малко от звездата, тогава може да искате да инвестирате в по-добри решения за управление на взаимоотношенията с клиенти (CRM) и телефонни решения. Проучване, проведено от групата за пазарни проучвания Opinion Matters от името на NewVoiceMedia, разкри потресаващ пропаст между информацията, която трябва да бъде на разположение на търговските представители, и информацията, която всъщност имат, когато провеждат рутинни перспективи и обаждания.

Може би най-ужасяващата статистика в проучването, в която са анкетирани 1 006 самоопределени професионалисти по продажбите, които използват CRM система, е, че шест процента дори не разполагат с най-основната телефонна технология: ID на обаждащия се. Това означава, че представителите на продажбите отговарят на обаждания без никакво предупреждение и след това се опитват да направят възможно най-доброто, за да закръглят информацията за потенциалните клиенти, като същевременно или поставят потенциал за задържане или по време на провеждане на разговора.

"Това е груб надзор и може да струва скъпо", се посочва в доклада. „CRM системата е склад от информация за клиентите, но какво е полезно за екипа по продажбите, ако не могат бързо и лесно да идентифицират клиентите по време на най-основните взаимодействия? Клиентите днес изискват персонализирани взаимодействия. Идентифицирането на клиент е очевидна първа стъпка."

Интелигентни взаимодействия

По-малко от половината от анкетираните продажби (42 процента) имат технология, за да идентифицират съответните предишни взаимодействия, докато са по телефона с перспективи. Така че, за разлика от най-модерните компании, които предоставят на представителите на продажбите пълна история на взаимодействията (тъй като телефонният номер е регистриран от инструмента за CRM), тези представители трябва да се опитат да съберат историята на потенциалните клиенти с компанията, като използват неофициални бележки и чрез търсене чрез имейли.

Повече от един от четирима специалисти по продажбите (27 процента) не работят за компании, които имат интерактивен гласов или сензорен отговор, което означава, че човешките рецепционисти (или, не дай Боже, други представители на продажбите) трябва да насочват повиквания към правилните продажби представител. Помислете колко време може да отнеме този ръчен процес, особено в по-натоварените дни, и помислете за количеството човешка грешка или саботаж, които биха могли да възникнат. Компании като NewVoiceMedia и нашият инструмент за избор на телефонна редакция RingCentral предлагат интелигентно маршрутизиране на повиквания като основна функция в най-основните си пакети.

„Професията по продажбите се променя бързо“, се посочва в доклада. „Технологиите проправиха нови пътища за покупка и продажба на стоки и услуги. Само за няколко десетилетия хората преминаха от тактиката на продажбите на химикалки и хартия към автоматизирани системи за търсене, ръководство на купувачите и проследяване на сделки. ръб през 90-те и началото на 2000-те вече се чувства архаичен. "

След обаждането

След като представителите на продажбите могат успешно да проведат разговор, 68 процента ще трябва ръчно да актуализират своите CRM записи. Това ръчно и повтарящо се въвеждане на данни е процес, който средно отнема всеки представител на продажбите огромни 32 минути на ден. Не звучи ли много? Но тези 32 минути добавят до изумителните 17 пълни работни дни в края на годината.

Ако вашата компания не е използвала гласово набиране, помислете колко време е изхабено, въвеждайки цифри в телефонните номера на вашите телефони. Средният продавач прекарва 28 минути на ден, ръчно въвеждайки телефонни номера. В края на годината това е още 15 работни дни, пропиляни, въвеждайки информация в системи.

"Времето е пари. А търговците губят забележително време за неща, които изглеждат доста безобидни в краткосрочен план. Простите неща като набиране на телефон могат да изядат секунди, минути, часове и дни", се посочва в доклада. „Комбинирайте това с времето, необходимо за ръчно актуализиране на CRM и можете да започнете да виждате как тези административни задачи могат да отнемат печалбите.“

Алтернативата

Може би като начин за преодоляване на липсата на информация и контекст, предоставяни от техните компании, 54 процента от анкетираните заявяват, че ежедневно взаимодействат с перспективите във Facebook. И 12 процента са казали, че използват Instagram, LinkedIn и Twitter, за да си взаимодействат с перспективите всеки ден. Тези канали предлагат представители на продажбите с поне някаква възможност да намерят данни, за да направят парцелите по-подходящи и достъпни за потенциалните клиенти. Виждате ли, че Джим е ходил на ски пътуване със семейството си наскоро? Можете да обсъдите това с Джим във Facebook Messenger. Дори този мъничък брой данни за взаимодействие е по-полезен, отколкото големият нищожен бургер 42 процента от компаниите предлагат своите повторни продажби преди обаждания.

„Въпреки огромните налични данни за клиенти и потенциални клиенти, представителите на продажбите не успяват да използват ориентирани към данни прозрения и персонализиране, за да затворят повече сделки“, пише в доклада Джонатан Гейл, изпълнителен директор на NewVoiceMedia. "Влязохме в нова ера на продажбите, която изисква по-интелигентен и истински подход за ангажиране и свързване с днешните клиенти и перспективи… По-доброто разбиране на клиентите и перспективите и стратегическото използване на тези данни за свързване с тях, екипите по продажбите ще бъдат в състояние да преодолее тези пропуски и да повлияе положително на целия път на продажбите."

За съжаление, повечето от анкетираните бяха скептични към желанието на техните компании да направят промени в начина на интегриране на техните CRM и телефонни системи. Шестдесет и пет процента заявяват, че смятат, че цената на интегрирането на CRM и телефония (или дори да се направи първоначална инвестиция) е най-голямата пречка. Тридесет и пет процента от анкетираните заявиха, че техните компании се страхуват, че всяко техническо обновяване ще отнеме твърде много време, докато 27 процента казват, че компанията им не смята, че дори си струва разходите за надграждане.