Запознайте се с бакър, търговската сила на канабиса

Продажбите на легална марихуана в Северна Америка възлизат на 6, 7 милиарда долара през 2016 г., като се очаква този брой да нарасне само през 2017 г. и след това. Двадесет и шест щата и Вашингтон, окръг Колумбия, приеха закони за легализиране на канабиса под някаква форма. Независимо от заплахата от федералното правоприлагане, ние разглеждаме вече процъфтяващия икономически сектор.

Ако го разбиете на ниво град по град, помислете какво означава това за диспансери: повече продукти, повече клиенти и повече пари за управление на все по-конкурентен пазар. Именно там влизат платформи като Baker, които предоставят на диспансерите възможности за управление на взаимоотношенията с клиенти (CRM), инструменти за автоматизация на маркетинга и анализи на мястото на продажба (POS), за да привлекат не само нови клиенти, но и да запазят съществуващите.

Baker е платформа на софтуер за обслужване (SaaS), която помага на диспансерите да управляват целия преден край на бизнеса: програми за лоялност на клиентите и промоции, маркетингови кампании за текстови съобщения и имейл, заедно с онлайн пазаруване и множество анализи за всичко от популярни продукти за цикли на купуване на клиенти. Сега платформата е активна в повече от 250 диспансери в 10 щата и Канада. Той снабдява диспансери с персонализиран iPad за проверки и ангажименти на клиенти в магазина и онлайн табло за управление на „бютиденти“ и предприемачи. Като цяло, Бейкър дава на диспансерите арсенал с размери на Salesforce за търговия, маркетинг и продажби, за да задържи клиентите да се връщат за това безплатно ядиво, което спечелиха в награден тираж или в нелепо добра сделка с любимия си щам.

От поискване до B2B

Бейкър стартира през 2014 г. в средата на бума на икономиката при търсене; това беше, когато всеки стартъп искаше да бъде следващият Airbnb, Doordash или Uber. Съоснователят и изпълнителен директор на Baker Technologies Джоел Милтън живееше в Ню Йорк Сити, където създаваше приложения и инвестираше в стартъпи в ранен етап. Колорадо току-що беше преминал през развлекателната употреба на марихуана, но все още имаше много проблеми с ПОС. Приложението с плевелни предмети изглеждаше като добра идея.

"Имаше дълги линии в диспансерите и имаше сегментирана клиентска база", обясни Милтън. „Някои клиенти знаеха какво точно искат, но много туристи и първокурсници ще влязат и ще попитат какво са индика и сатива и колко милиграма трябва да изядат в ядливо състояние. Да бъдеш в Ню Йорк, където всичко беше по поръчка, първоначално поставихме Бейкър като идея да поръчаме напред."

Милтън е съосновател на Baker Technologies с главен продуктов директор (CPO) David Champion и главен технологичен директор (CTO) Роджър Обандо. Първоначално изградиха минимален жизнеспособен продукт и след това бързо разбраха, че там има много по-голям пазар от доставките при поискване. През 2015 г. Бейкър бе приет в ускорителя на 500 стартирания в Силиконовата долина. През 2016 г. той събра първата половина от своето финансиране за семена (около 1, 9 милиона долара) и се пренасочи от онлайн приложение за поръчка в набор от инструменти за диспансери. Компанията завърши набирането на още 1, 6 милиона долара този месец, което доведе до общото й финансиране до 3, 5 милиона долара.

Досие на компанията

Име: Бейкър

Основано: 2014г

Основатели: главен изпълнителен директор Джоел Милтън, главен изпълнителен директор Дейвид Шампион, CTO Роджър Обандо

HQ: Денвър, Колорадо

Какво правят: Salesforce за легалната индустрия на канабис

Какво означава това: CRM и платформа за автоматизация на маркетинга за диспансери

Бизнес модел: Абонаментни и консултантски услуги на SaaS

Текущо състояние: Живейте в повече от 250 диспансери в 10 щата и Канада

Текущо финансиране: 3, 5 милиона долара

Какво следва: Възобновяване на преработена платформа за електронна търговия; растеж и разширяване на клиентите

„Направихме крачка назад и разбрахме, че има голяма конкуренция в пространството за клиентите: изброяване на сайтове като Leafly и Weedmaps и приложения за доставка като Eaze, Meadow и SpeedWeed. Всеки стартъп иска да бъде марка и да притежава клиента, но не едно всъщност помага на диспансерите да задържат клиенти “, каза Милтън.

"Ако просто извършвате сделки без инструмент за задържане на клиенти, тогава, когато рекламирате сделката и клиент влезе и закупи продукт, който се продава, много диспансери ще загубят пари за това", добави Милтън. "Това е като Groupon. Влизат, взимат си прическа за 10 долара и никога не се връщат. Затова преминахме към B2B модел и създадохме набор от инструменти, които помагат на диспансерите да задържат клиентите и да създадат марката си."

Вътре в платформата

Платформата на Бейкър е съставена от множество различни инструменти, но първият допир на клиента е чрез автоматизация на маркетинга. Клиентите попълват профил за предпочитания за щам, любими продукти и предпочитани хранителни продукти, а след това Бейкър извежда персонализирани имейли и текстове с линкове за призив към действие (CTA), за да поръча предварително или да се възползва от сделка. В своите 250 диспансери компанията казва, че насочените SMS кампании са увеличили процента на реализация и дневните приходи с 10 процента.

Основната част от диспансерите, управляващи Бейкър, са в Колорадо, с около 75 до 80 магазина в района на Денвър. Милтън заяви, че Тихоокеанският северозапад е следващият най-силен пазар на компанията, с диспансери в Орегон и Вашингтон, който управлява софтуера на стартиращия. Бейкър започва да се разраства в Калифорния, след като държавата легализира развлекателната употреба през изминалия ноември. Бейкър работи и с диспансери в Аризона, Хаваи, Невада, Ню Мексико и Онтарио. Милтън каза, че Бейкър работи и с няколко магазина в Кънектикът и Масачузетс и иска да се разшири на Източното крайбрежие. Компанията е нараснала от шест на 27 служители на пълен работен ден през изминалата година. Една от марките диспансери, с които стартирането работи, е Native Roots, най-голямата верига диспансери в Колорадо.

„Изпращаме персонализирани съобщения въз основа на интерес. Помислете за влизането в Amazon и вижте продукти от интерес за вас въз основа на историята на покупките“, каза Милтън. "Така че може да получите текст за Wax сряда, ако искате, но ако не го направите, не бихте се абонирали за това. Вместо това може би ще се запишете за текстове за Munchie Mondays."

Изживяването в магазина започва с персонализирания iPad, който Baker предоставя на всеки диспансер. Когато клиентът влиза, той се регистрира на таблета и получава актуализация на своята програма за лоялност, текущи сделки и налични точки за награди. Служителите на диспансера управляват всичко от таблото за уеб, което им предоставя интерактивни визуализации на данни и анализиране на показатели като онлайн продажби срещу проверки в магазина, среден размер на поръчките, разбивки на продукти по категории и популярни часове в магазина, Милтън каза, че Бейкър също анализира данните на макро ниво (анонимни данни без лична информация за клиент или PII), за да препоръча допълнителни маркетингови идеи и проследяване на реализациите.

"Ние виждаме много данни и работим с диспансери за това как те трябва да структурират своите програми за лоялност или да измислят стратегия за съобщения", каза Милтън. „Аналитиката ще помогне на диспансерите да разберат неща като този ден от седмицата е най-ефективен при 5-доларова продажба срещу 20-процентна сделка.“

Само през изминалия месец Милтън заяви, че специфичната за индустрията CRM платформа на Бейкър е помогнала да генерира общо 3, 1 милиона долара прираст от своите активни диспансери. Това включва както вътрешни, така и онлайн продажби. Компанията има джаджа за електронна търговия, която диспансерите могат да вграждат в уебсайтовете им и в момента работи върху обновен опит в електронната търговия, който трябва да бъде въведен по-късно тази година.

Където Бейкър се вписва в плевелната икономика

В по-голямата схема на постоянно развиващото се пространство на канабиса също е важно да обсъдим какво не прави платформата. Ако Baker трябва да има размер на Salesforce в икономиката на плевелите, показател за това как стартира работата с индустрията около него. По този въпрос, един от ключовите въпроси, които имах за Милтън, е как Бейкър се разграничава от играчите, продаващи семена за продажба.

Има цяла категория технологични компании за канабис, които проследяват всяко растение и продукт, в който се използва канабис, от процеса на отглеждане и опаковане чрез доставка и продажба чрез диспансери. Компаниите за продажба на семена като Flowhub проследяват растения и продукти в съответствие със системите за спазване на държавата, но това включва и компонент на POS, който помага на диспансерите да управляват сделки на дребно, сделки и отстъпки. Освен това им помага да съставят аналитични отчети за тенденциите в продажбите чрез облачно табло. На лицето му това звучи много като това, което прави Бейкър.

Милтън каза, че Бейкър всъщност се интегрира с редица основни софтуерни платформи за продажба на семена и POS, включително Blackbird, Flowhub, Greenbits, Guardian Data Systems и MJ Freeway. CRM предлага също интеграция на приложен програмен интерфейс (API) с Leafly за изтегляне на напрегнати данни и прегледи в неговата система.

"Става въпрос за фокуса. Вместо да продължим да разгръщаме функции, ние работим за подобряване на тези, които имаме. Нашата цел е да помогнем на диспансерите да изградят марката си и да се свържат с клиентите. Като се съсредоточихме единствено върху платформата за автоматизация на маркетинга, успяхме да изгради го много по-добре, отколкото би могъл POS - каза Милтън. „Имаше някакво нежелание от семена за продажба и POS компании да приемат това първоначално, но когато стигна до него, диспансерите наистина харесаха продукта. Затова отидохме при тях и казахме, ей, защо не интегрирайте се с вашите системи за записване на транзакции от семена за продажба и ни освободете и двамата ресурси, за да се съсредоточим върху други компоненти на бизнеса."

Нов нов кръг на финансиране, Милтън не планира да разпредели капитала на Бейкър твърде тънко. Същата причина Бейкър не се опитва да реши проблема с банковата марихуана. Съществуват редица стартъпи за банкиране и разплащания, които вече изграждат решения, за да помогнат на „търговските предприятия“ да се справят около федералните регулаторни ограничения, които им пречат да използват традиционното банкиране. Милтън каза, че Бейкър активно следи това пространство за възможни партньорства.

Бейкър не е притеснен ужасно как ще се отрази и новата администрация на САЩ. Докато новият генерален прокурор Джеф Сесионс не е таил своето противопоставяне на легализацията на марихуана, Милтън - заедно с огромното мнозинство предприемачи, с които съм говорил в космоса - вярват, че мнозинството по държава и икономическото въздействие на законния канабис са твърде силни, за да спрат инерцията.

"Към този момент е напълно ясно, че държавите подкрепят легализацията. Държави като Флорида гласуваха Тръмп и също така преминаха канабис със значителен марж. Държавите осъзнават, че това е много данъчни приходи и много добри работни места в тези общности", каза Милтън.

"Вече не сме в първите дни дали това ще работи; знаем, че работи", продължи той. "Консерваторите са известни с това, че зачитат правата на държавите и те биха изправени пред трудна битка, опитвайки се да ги преодолеят. Тази администрация се оказа малко подскачаща, но заплахата от федералното прилагане на марихуана не ни държи през нощта."