Видео: Настя и сборник весёлых историй (Септември 2024)
В предишната колона за LinkedIn се съсредоточих върху методите, които можете да използвате за промотиране на вашата компания и дори на вашите служители. След това в следващата ми колона темата използва LinkedIn като инструмент за изследване. За този излет ще се съсредоточа върху използването на LinkedIn като изходящо средство за маркетингови комуникации. Помислете за стандартна маркетингова кампания по имейл и сега добавете LinkedIn към микс от канали. Изглежда идеален за съобщения едно към едно, нали? Вземете обширна база данни с подробни данни за бизнес професионалисти (данни, които биха могли да добавяте с желание от членовете) и смесете възможностите за съобщения, за да достигнете до входящата поща на вашата цел. Какво може да се обърка? Всъщност всичко.
Никой от нас не обича да получава имейл спам. Ние използваме филтри, така че никога да не го видим. Понякога променяме имейл адресите, за да намалим сумата, която получаваме. И това, което преминава към нашата пощенска кутия, обикновено бързо се изтрива, без да се отваря. LinkedIn InMails може да бъде по-лошо - както за получателя, така и за подателя. От страна на получателя не само не са поискани InMails, но обикновено идват от един човек, продавач. Поне маркетинговите имейли от дадена компания често се разглеждат като промоционални по природа - и дори интересни, ако предоставят убедителна оферта, която е съобразена с нуждите на получателя по това време. Но ако получателят не се интересува, те лесно се игнорират. Дори ако компанията изпрати друг, всеки имейл е също толкова лесен за изтриване.
Сега сравнете това с вашия опит от това, че настойчив продавач се приближи до вас в магазин и попитайте: "Здравей, мога ли да ти помогна днес?" Какво често казваме? "Не благодаря." Защо? Защото след като ангажираме сътрудника по продажбите, сме останали. InMails са подобни. Те обикновено идват не от компании, а от търговци и, ако отговорим, става по-трудно да ги накараме да си отидат.
InMails обаче не са само лоши за получателите. Те могат да бъдат пагубни и за вас, и за вашата компания. Първо, те са скъпи. Имейлите струват само стотинки (когато се обмислят покупки със списък и разходи за инструменти за електронна поща). InMails, от друга страна, са изключително скъпи. Въз основа на плана за премиум LinkedIn, за който се абонирате, InMail може да струва $ 1 или повече. И дори да сте били готови да похарчите цяло състояние, вие сте ограничени до няколко десетки всеки месец. На всичкото отгоре, когато получателите получават InMail известия във входящите си кутии, те виждат само първите няколко реда. Така че, ако не включите незабавно нещо завладяващо в InMail, получателите ви вероятно никога няма да видят вашето чудесно изработено съобщение. И накрая, за разлика от имейла, LinkedIn съобщенията се изпращат ръчно едно към едно, вместо масово, така че да изгорят много от времето ви.
И така, как можете да превърнете тази бъркотия в доброта? Ето седем стъпки към успеха на съобщенията в LinkedIn:
1. Това е кой знаят
Получателят е част от вашата мрежа от второ ниво? С други думи, получателят ви познава ли някой, когото познавате? Ако е така, вижте дали взаимният ви контакт може да ви запознае. (Това е все едно да помолите вашия сервитьор да остави момчетата на „онази маса там“ да знаят, че им купувате питие.)
Използването на взаимен контакт осъществява две неща. Първо, ако можете да се запознаете, студеното ви обаждане се превръща в хладка водачка. Второ, може да избягвате да харчите ценно (и ограничено) InMail съобщение.
2. Това е, което знаеш
Ако е възможно, в първия си ред споменете нещо конкретно от профила на човека и посочете защо този детайл ви накара да посегнете. Имайте предвид обаче, че девет пъти от всеки 10, първото (и евентуално само) излагане на получателя на вашето съобщение ще бъде чрез пресечена версия на InMail, която се доставя по електронната поща до входящата поща на лицето. Този имейл ще включва само първия или два реда от вашата поща.
Трябва да привлечете вниманието на човека чрез обобщената информация, включена в този имейл, или получателят вероятно никога няма да види останалото от вашето съобщение. Почувствайте колко е включено, като го изпробвате с колега, за да видите точно колко вашият колега получава в имейла. Подобно на рекламите с плащане на кликване в рекламата в мрежата за търсене, тези няколко думи са вашият прозорец на възможности.
3. Търсете първо за чат, а не за продажба
Запазете успеха на InMail в перспектива. InMails са част от процеса на продажбите ви, а не от цялостността му. Вашата цел с използването на InMails трябва да бъде да започнете разговор, а не веднага да задвижвате продажба. Имайки това предвид, съсредоточете съобщението си върху тема, която вероятно ще привлече интереса на получателите.
Например, можете ли да намерите нещо в профила на човека, което може да подчертае интерес - въпрос на алмаза на човек, работа, която може да даде представа за лична страст, сертификат или умение? Можете ли да използвате тези лакомства, за да включите контакта?
4. Бъдете момиче с числа (или гай)
Стартирайте своя собствена версия на Big Data. Тестването, проследяването и бизнес интелигентността (BI) водят до растеж. Проследявайте кога изпращате вашите InMails (ден и час) и проследявайте кои получават отговори.
С течение на времето може да започнете да виждате тенденции. Изпратени в определени дни или в определени часове поща могат да генерират повече отговори. Ако определите дните и часовете, които генерират най-много отговори, започнете да изпращате InMails по време на тези прозорци на възможности.
5. Образовайте перспективите
Използвайте активи за улавяне на олово (също понякога наричани „съдържание с висока стойност“), за да генерирате по-високи отговори. Ако вашата компания току-що е публикувала блог, който би могъл да ви представлява интерес, кажете перспективите за него чрез InMail.
Сметка за доклад, казус, ръководство за най-добри практики и други подобни. Когато предлагате на потенциални активи стойност на актив, прехвърляте фокуса от продажбата им на нещо, за да им дадете нещо, и това може да доведе до по-високи продажби.
6. Генерирайте интрига
В по-ранна колона говорих за използването на мистерия за генериране на любопитство. Можете да направите същото с вашите InMails. Ако някога сте яли ястие с неповторим вкус (уникален добър вкус, тоест), което не сте могли да идентифицирате напълно, вероятно сте се разплакали по него, обсъждали сте го с придружителя си за вечеря и може би дори сте питали сервитьора какви подправки или съставки са били в чинията. Направете същото с вашите InMails. Създайте някаква мистерия и интрига, така че перспективите ви да искат да ви отговорят.
7. Най-добрата поща може да не е поща
Ако всичко друго не успее, вижте дали можете да извадите разговора си от LinkedIn. Потенциалният ви списък посочва ли имейл адрес или потребителско име в Twitter в своя профил? Ако отговорът е да, следвайте човека в Twitter или изпратете кратък имейл. Въпреки това повечето хора не предоставят имейли и потребителски имена в Twitter в своите профили LinkedIn. Но вече имате тяхното име, за да можете да ги търсите в Instagram, Twitter и други социални мрежи.
Няма имейл? LinkedIn улеснява намирането на други хора, които работят в същата компания като вашата целева перспектива. Вашата целева перспектива може да не посочва имейл адрес в неговия или нейния профил, но колегите могат да изброят техния и в повечето случаи компаниите спазват същото споразумение за назначаване на имейл адреси. Може би компанията, към която се насочвате, присвоява имейл адреси като Or FirstinitialLastName. Или просто име или просто фамилия. След като знаете конвенцията, най-вероятно можете да го използвате, за да познаете имейл адреса на вашия потенциал.
Не се интересувате да прекарвате времето си в разглеждане на профилите на колегите, за да разберете модела за имейл адресите на тази компания? Глоба. Тогава просто познайте. Изпращане на имейл до Ако този имейл не съществува, трябва да получите известие за „недоставено съобщение“ от имейл сървъра на компанията. Това ви позволява да знаете, че можете да преминете към следващия опит, може би
Бъдете внимателни обаче. Не изпращайте един имейл с всички комбинации от линията To (или за този въпрос, на линиите Cc или Bcc). Не искате да е очевидно за получателя, че просто се досещате за неговия имейл адрес. Опитайте един имейл адрес наведнъж. Също така, не изпращайте един опит веднага след друг. Не искате имейл сървърът на получателя да интерпретира съобщението ви като спам и да блокира или филтрира вашите съобщения. Опитайте един днес. Ако получите отскачане, преминете към друга перспектива и след няколко дни се върнете към следващия си опит за тази първоначална перспектива.
Не забравяйте, че това са продажби и маркетинг
Въпреки тези предложения, все още няма да получите отговори на по-голямата част от вашите InMails. Трябва да имате предвид, че това е маркетинг и въпреки всичките ни най-добри усилия, маркетингът все още е игра с числа.
Вероятно е, че няма да преминете от 10-процентов процент на отговор към 60-процентов процент на отговор. Но преминаването от 10 на 20 процента все още представлява двойна ефективност на вашите усилия и предполагам, че всички бихме искали да видим усилията ни да са два пъти по-ефективни.
