Crm може да е по-важен за вашия бизнес от телефоните

Като малък бизнес може да бъде трудно да определите кога и къде да изразходвате ресурсите си. Това важи особено за компаниите, които разчитат до голяма степен на технологиите, за да позволят и наблюдават процесите на продажби. Все пак става доста ясно - благодарение на няколко скорошни проучвания за приемане на корпоративен софтуер - поне, че вашата компания трябва да инвестира в софтуер за управление на взаимоотношения с клиенти (CRM).

Ще ви изненада ли да научите, че 40 процента от продавачите все още използват електронни таблици и имейл, за да съхраняват клиентските данни? Ами ако твърдя, че 22 процента дори не знаят какво е CRM? Е, според неотдавнашен доклад от Hubspot и двете цифри са (шокиращо, досадно) верни. За тези от вас, които четат PCMag редовно, вероятно сте наясно с невероятните неща, които CRM доставчиците правят, за да превърнат основните взаимодействия с клиенти в мощни данни, които могат да бъдат използвани за подобрена продажба. Например: Неотдавнашните големи инвестиции на Salesforce в задълбочено обучение, машинно обучение (ML), прогнозна анализа, обработка на естествен език и технология за обработка на изображения породиха инструмента за изкуствен интелект (AI) на компанията Ainstein. Айнщайн ще даде възможност на клиентите да обработват милиарди точки от данни, повторения и изображения, за да помогнат за подобряване на работния процес. Инструментът се учи от използването на клиентите, за да препоръча подобрени работни процеси, специфични за всяка организация.

Salesforce не е сам тук: Zoho наскоро добави виртуален асистент, базиран на AI, към Zoho CRM. Функцията Zoho Intelligent Assistant (Zia) е двигател за автоматизация, предназначен да предоставя непрекъснати, базирани на данни препоръки на търговския персонал, когато те използват Zoho CRM. Ограничена до Zoho CRM, Zia е проектирана да открива аномалии в използването на системата, да предлага оптимални работни процеси и макроси и да съветва продавачите за това кога да се свържат с потенциални клиенти. Бие с помощта на електронна таблица и имейл, нали?

Оставаш отзад

За щастие повечето компании са се сдобили с бележката. Неотдавнашно проучване, проведено от Cite Research от името на SugarCRM, разкри, че почти половината (49%) от компаниите харчат поне 2000 долара годишно на продавач за технология за продажба. Осем процента от компаниите харчат поне 5000 долара годишно на служител за инструменти за продажби. За да вземем това от друга гледна точка: само 20 процента от компаниите харчат по-малко от 1000 долара за технологии за продажби годишно на служител.

"Приемането на CRM технологията, която се поддържа като постоянна за всички размери на компаниите и чрез кривата на разходите, каза Клинт Орам, CMO и съосновател на SugarCRM." За да печелите пари, трябва да харчите пари. Трябва да оборудвате хората с правилните инструменти и инструменти, които са ефективни."

Докладът, в който са изследвани 400 бизнес професионалисти на ниво директор или по-високо, разкри, че най-голямата бариера за бизнеса да възприемат нови технологии са разходите (48 процента). Междувременно компаниите също посочиха като бариери сигурността (36%) и технологичната сложност (34%). Достатъчно честно.

Проучването се съсредоточи върху широк спектър от технологии, включително CRM, видеоконференции и пакети за сътрудничество, но също така взе предвид и в ежедневни елементи като смартфони и лаптопи. CRM беше най-използваната технология за стимулиране на продажбите, предоставена от компаниите на персонала по продажбите (69 процента), дори повече от смартфоните (59 процента) и лаптопите (58 процента). Когато бъдете помолени да оцените инструментите по тяхната ефективност, за да помогнете на персонала по продажбите, CRM, лаптопите и смартфоните бяха класирани съответно на първо, второ и трето място по важност. Да, четете това право - CRM е по-важен за повечето компании от лаптопите и смартфоните.

„Прекарах цялата си кариера в пространството и това не винаги е било така“, каза Орам. „Пазарът разпознава този бизнес проблем, на който посветих живота си. Пространството на CRM стана ясно дефинирано в началото на 90-те. Цяло поколение бизнес лидери се научиха да използват тази технология за разрастване на своя бизнес.“

Въпреки убеждението на респондентите, че CRM е най-ефективният инструмент за предоставяне на възможност на специалистите по продажбите да извършват бизнес, проучването също така разкри, че компаниите се интересуват повече от начините, по които CRM инструментите подобряват преживяването на клиентите, отколкото да карат продавачите да продават по-добре. Шестдесет и два процента от анкетираните казват, че взаимодействията на клиентите, предоставени в резултат на данните за инструментите за CRM, са най-важният фактор при избора на CRM система, докато едва 38 процента от анкетираните са избрали подобрената продажба като съображение номер едно.

„Ние сме в инфлекционна точка в индустрията, където начинът, по който мислим за CRM вчера, е различен от това как ще мислим за това утре“, каза Орам. За да се бори с някои от проблемите, които компаниите имат с приемането на CRM, а именно сложността и разходите, Орам каза, че е от съществено значение неговата компания и доставчиците на CRM като цяло да „премахнат софтуерната програма и да дадат основния набор от функции, които помагат на хората да свършат работата си“."

От анкетираните, които вече са приели CRM система, 25 процента използват Salesforce, а 18 процента използват Oracle. Това разпределение на пазарния дял е в съответствие с последните данни на Gartner Research, според които Salesforce притежава приблизително 20 процента от пазара на CRM. Само 5 процента от анкетираните използват SugarCRM, който в момента работи върху добавяне на прогнозна анализа и техники за машинно обучение към своите продукти на SugarCRM Relationship Intelligence, за да оцени големи масиви от данни, за да намери модели, да даде приоритет на възможностите, да идентифицира проблемите и да направи интелигентни препоръки. Gartner предвижда, че CRM като цяло ще генерира 37 милиарда долара през 2017 г., превръщайки се в най-доходоносната категория на корпоративния софтуер, надминавайки планирането на корпоративните ресурси (ERP), което се очаква да генерира едва 34 милиарда долара през 2017 г.

Ако вече не сте инвестирали в CRM, използвайте секцията за коментари по-долу, за да ни кажете какво ви спира.