Видео: Щенячий патруль НОВЫЕ СЕРИИ игра мультик для детей про щенков Paw Patrol Детский летсплей #ММ (Септември 2024)
„Реципрочност“ събужда спомени за по-млад Харисън Форд като Джак Райън в „ Ясна и настояща опасност“ . Черни опс. Картели за наркотици. Корумпирани политици (известни още като "политици"). Бихте си помислили, че „реципрочността“ е лоша. Но за маркетолозите реципрочността е добра. Може би не е толкова вълнуващо като наркотици, пушки и Харисън Форд, но все пак е добро. Робърт Б. Чиалидини посвещава глава на концепцията в своята семинарна работа „ Влияние: Психологията на убеждението“ . Всеки продавач и търговец трябва да прочете своята книга. С две думи, той казва, че когато правим нещо хубаво за другите, човешката психология поема и те са трудни да направят нещо за нас в замяна.
Реципрочност: казус
Видях положителното въздействие на реципрочността в действие преди няколко години. Моят екип беше отговорен за подновяването на лиценз за обем на софтуера. (Спомняте ли си? Това беше в дните преди небето да беше един голям облак). В този случай тези договори варираха от 5000 до 50 000 долара. Член на екипа имаше идеята да изпрати на подписалия тези договори копие на популярна бизнес книга за шест месеца преди подновяването на договора. Цената за нас? По-малко от $ 40 на получател (закупен, опакован и доставен).
Тъй като бяхме ориентирани към данни маркетингови отшелници, ние създадохме тест и контролна група за оценка на въздействието на „подаръка“ върху подновяването на договорите. Резултатите бяха изумителни: Подновяванията в тестовата група се увеличиха значително и възвръщаемостта на инвестицията (ROI) за кампанията беше над 1000 процента.
Не очаквайте нищо в замяна
Ако нещото, което давате, наистина е подарък, тогава не трябва да има очаквания (поне няма очевидно очакване) да получите нещо в замяна. Подарък с прикачени струни наистина не е подарък. Ако давате подаръци, за да породите чувство за взаимност, може да ви се струва противоположно да не очаквате нещо в замяна. В действителност за вас е очевидно, че се надявате на нещо в замяна, но не може да бъде очевидно за получателя.
И не забравяйте "Принципа на Златиноките" на взаимността. Подарете подарък твърде голям и получателят може да види чрез вашата щедрост. Вместо да се чувства благодарна, той може да внимава за това, което ще поискате в замяна, като през цялото време се чувства като че ли се опитвате да се възползвате от него. И ако получателят работи за голяма компания, той може да бъде ограничен по отношение на това, какви подаръци позволява на работодателя му да приеме, и в резултат на това усилията ви за подарък на подаръци могат да го поставят в неловка етична главоблъсканица.
От обратната страна дайте подарък твърде малък и или получателят може да не го оцени, или, още по-лошо, да ви гледа като евтин. Вашата цел е да дадете нещо, което не е нито твърде голямо, нито твърде малко, но нещо, което е точно както трябва - на което се чудите: „Добре, гений, така че какво е точно?“
Може да изглежда като ченге, но най-добрият отговор е стереотипният b-school отговор: „Зависи“. Нека използваме примера с книги, който споделих по-рано. Ако продавахме MozyHome за 65 долара, тогава бизнес книгата от 25 долара щеше да е твърде голяма. Но ние „продавахме“ лицензионни договори, които струваха хиляди долари. В резултат на това мислех, че книга от 25 долара е твърде малък подарък. И въпреки това резултатите от кампанията доказаха, че греша. Така че единственото направление, което мога да ви дам е, помислете за цената на вашия подарък във връзка с цената на вашия продукт или услуга и се уверете, че той се чувства „правилно“. Ако не друго, заблудете се, че сте твърде малки, а не прекалено големи и най-накрая получете принос от хората около вас.
Не забравяйте, че всеки клиент има личен живот
Внимавайте - всички искаме да вземем нещо безплатно. И ако можем да получим нещо безплатно за личния си живот в полза на нашия професионален живот, ние го обичаме . Например, дали вашата компания ви позволява да натрупвате мили или парични награди, които са от полза за вас лично, въпреки че тези мили или награди са дошли от законни бизнес покупки? Да? Е, това се чувства страхотно, нали? Кара те да се чувстваш като че измамиш системата, без да изневеряваш на системата.
Защо личните подаръци имат по-голямо въздействие? Процесът на вземане на решения за лични покупки е различен и по-емоционален от процеса на извършване на покупки за бизнеса. Така че даването на личен подарък може да означава, че давате на клиентите си нещо, което те искат, но не биха купили за себе си. (Кудо ти). Освен това, тъй като повечето хора имат по-малък личен бюджет от бизнес бюджетите на работодателя си, личният подарък може да бъде по-малък от професионалния подарък и все пак да има по-голямо влияние. (Още кудо за теб, ти маркетингов савант).
Мислите, че греша? Последният път, когато получихте кошница за празнични подаръци по време на работа, споделихте ли го с колегите си или го взехте вкъщи? За да имате най-голямо въздействие, не забравяйте, че вашите бизнес клиенти имат личен живот, а след това помислете за подаръци, на които могат да се насладят лично.
Не се самообслужвайте
Вашият подарък може да предизвика възбуда, ако се гледа на самообслужване. Да речем, че сте мениджър на продукти за QuickBooks. Знаете, че клиентите се нуждаят от обучение, а там има много книги за обучение QuickBooks, така че решавате да подарите една от тези книги като подарък за вашите клиенти. Това е хубаво и може да бъде оценено, но шансовете са, че няма да имат същото въздействие като различен подарък.
Получателите вероятно ще разгледат подаръка ви като самообслужващ се. Може дори да видят подаръка и да си помислят: „Похарчих толкова много за софтуера, така или иначе трябваше да ми дадат учебник“. Освен това, както бе отбелязано, учебната книга за бизнес софтуерен продукт по своята същност има професионален характер и ако получателят се нуждае от ръководство за обучение, тя би могла да закупи книгата, използвайки бюджета на компанията. И накрая, получателят може да гледа на книгата така, че да ви е от полза, колкото й е от полза, което премахва усещането, че е подарък - следователно няма реципрочно въздействие.
Решете между „Само защото“ или „Защото“
Едно нещо, което трябва да решите, е дали вашият подарък ще бъде нещо, което клиентът получава поради нещо, което е направила или просто заради това . Пример за подарък, който клиентът получава, защото е клиент, може да бъде подарък за добре дошли след първата си покупка или подарък за рожден ден или празник (което, макар и да не е задължително, също е достатъчно често, че няма да се гледа на изненада).
За разлика от това, просто защото подаръкът не може лесно да бъде свързан с нищо, което направи вашият клиент. Времето е от ключово значение. Ако подаръкът дойде в рамките на няколко дни или седмици от първоначалната покупка, това може да се разглежда като благодарствен подарък. Гореспоменатият празничен подарък е друг пример за подарък, защото тя се дава, защото това е празниците и това правят компаниите за своите клиенти. Няма нищо лошо, тъй като подаръците - те все още могат да ангажират психологическата нужда на получателя за взаимност - но въздействието може да не е толкова голямо.
Така че, вместо подарък за добре дошли седмица след първоначална покупка, помислете дали да изпратите подарък три месеца по-късно. Това не означава, че не можете да изпратите благодарствена карта след покупката, но изчакайте до по-късно, за да изпратите подаръка.
Изненада и наслада
Една от причините само защото подаръците са толкова въздействащи е, че те са неочаквани. Преди няколко години реших да дам един куп подаръци на децата си един летен ден, просто защото. Опитът стана известен в нашето семейство като Страхотен ден и ме питаха повече от веднъж, когато ще има друг. Вашият подарък ще има най-голямо въздействие, ако клиентите ви не го очакват.
Реципрочността е мощна, защото имаме нужда да правим нещо за другите, когато правят нещо за нас. Стратегически планирайте някои неочаквани подаръци за вашите клиенти и вашите изпълнители и мениджъри може да са тези, които ви казват „благодаря“, че помогнахте за по-големи продажби и рентабилност. Честито даване!
