Защо хардуерните стартиращи компании трябва да бъдат внимателни при набиране на средства

През последните няколко години набирането на пари от платформи за crowdfunding се превърна в стълб на все повече и повече стартиращи бизнес планове. Алтернатива на ухажването на ангелски инвеститори и предприятия за рисков капитал (VC) за финансиране на семена, уебсайтове като Crowdfunder, GoFundMe, Indiegogo, Kickstarter, RocketHub и други в идеалния случай дават на предприемачите търговски обект, който да финансира мечтаните им проекти с алтруистични дарения и без това да компрометира творческата им дейност визия.

Ако създателите започнат кампания с чудесна идея, основана на цялостен бизнес план, моделът на crowdfunding дава на проекта прилични шансове за постигане на целите му за изпълнение. Въпреки че, що се отнася до хардуерните продукти, тази първоначална цел за краудфандинг е само първата стъпка към платежоспособния бизнес.

В момента повече от 500 технологични проекта живеят на Kickstarter, обхващащи всички видове хардуер и софтуер. Въпреки, че според собствения доклад на Kickstarter за изпълнение на платформата, проведен от Университета в Пенсилвания (UPenn), девет процента от проектите на Kickstarter не успяха да доставят своите награди „награди“, което означава, че кампанията е напълно финансирана, но тези, които даряват, никога не са получили нито едно от обещаните перки или връща. UPenn изследва 456 751 произволно избрани поддръжници в размер на извадката от 65 326 успешно финансирани проекти от април 2009 г. до май 2015 г. Цифрата от девет процента е за всички проекти, но процентът на технологичните проекти е приблизително същия.

Макар че степента на неуспех на доклада е постоянна в проекти, означени като „технологии“, през последните няколко години се забелязват множество прочути флопни фондове в Kickstarter и други платформи за краудфандинг, особено около хардуерни продукти. Провалите обхващат проекти от 3, 5 милиона долара дрон Zano и 300 000 долара Smarty Ring до проекти за интелигентен принтер, вариращи от 1, 5 милиона до 88 000 долара. Независимо колко пари са събрали тези компании, те попаднаха в системни капани около авансовите разходи, производствените договори и усложненията при доставката, водещи до непреодолим дефицит в паричния поток.

Скорошен пример е iGuardian система за домашна сигурност в Интернет, разработена от стартиращ, наречен ITUS Networks. Въпреки напълно финансираната кампания, дълъг списък от предварителни поръчки, отразяване на печата и интерес както от тухли, така и от онлайн магазини за търговия на дребно, изпълнителният директор на ITUS Networks и основателят Даниел Айоб обясни, че компанията му е в крайници - повече от година след като събра близо 175 000 долара (което далеч затъмнява целта му за финансиране от 125 000 долара), допринесе от повече от 1000 подкрепящи.

"Имаме нетърпеливи клиенти, страхотен продукт. Играхме в пресата, но попаднахме в този капан, за да поддържаме колелата да се въртят", каза Айуб. "Когато произвеждате и доставяте сложен хардуерен продукт, който продавате на ниска цена, ще изпаднете в неочаквани проблеми и тогава вашите оценки и прогнози ще се променят. Когато това се случи, не е като можете да се върнете на Kickstarter за повече пари."

5 Пречки за финансиране след бизнес с хардуер

Аюб напусна ежедневната си работа като инженер по мрежова сигурност през април 2014 г., за да открие ITUS Networks, след като помогна на възрастната си тъща да оправи бавния си стар компютър. На нейната машина той намери повече от 100 троянски вируса от нея, които неволно щракнаха същите злонамерени връзки за изтегляне. Абонаментът за нейния антивирусен софтуер беше отдавна изтекъл; не беше разбрала, че трябва да се абонира отново, за да остане защитена. Ayoub разбра, че има пропаст на пазара за сигурност в крайната точка, и стартира ITUS Networks и iGuardian, за да го запълнят, като предостави на домашните потребители система за защитна стена на предприятието, която никога не е трябвало ръчно да актуализират; те просто трябваше да го включат.

„Бизнесът се занимаваше с този вид боклук в Интернет много отдавна, но по-малко находчивите потребители все още попадат в него“, заяви Айуб. "Това е просто бягащ от мелница спам, който хвърля широка мрежа. Исках да направя нещо достъпно, което непрекъснато се актуализира, след като го включите и това ви осигурява същото ниво на сигурност, което предприятията имат."

От гледна точка на цялостната сигурност продуктът разглежда това, което експертът по сигурността Дан Гиър посочи в основната си бележка за RSA за 2015 г. като проблема около "контрола на периметъра". Това включва защитни стени, използващи десетилетни Linux ядра, докато пазарът на защитна стена на потребителите създаде фалшиво чувство за сигурност, тъй като така наречената „повърхност на хака“ се увеличи с новите класове устройства, свързани с Интернет. Освен потребителите и търговците на дребно, Айуб заяви, че ITUS Networks също са получили интерес към iGuardian от бизнеса, които искат да повишат мрежовата сигурност на своята далекосъобщителна работна сила, защитавайки векторите за атака у дома извън традиционната технология за виртуална частна мрежа (VPN).

„Хардуерът има тънки маржове и всъщност не успяхме да накараме инвеститорите да седнат с нас, тъй като се насочихме към жилищния пазар, за разлика от предприятие или B2B продукти“, каза Ayoub. Вместо това ITUS Networks избра да пусне Kickstarter. Ayoub подчерта, че самият процес на финансиране на Kickstarter е точно както се рекламира; тя даде на потребителя продукт и излагане на преса, потвърди търсенето на пазара и надхвърли първоначалната цел за финансиране. Всички проблеми възникнаха след успешната приключване на кампанията през септември 2014 г. Ayoub описа основните пречки, с които компанията се сблъсква оттогава.

1. Прогнози и такси

От момента, в който беше постигната целта за финансиране, Аюб каза, че парите започват да излизат от върха. От събраните близо 175 000 долара, Kickstarter първо взе стандартната си такса от пет процента (приблизително 8 750 долара), последвана от това, което Ayoub заяви, че е още няколко хиляди от два до три процента в таксите за обработка на плащания от Amazon.

Ayoub също проектира процесора iGuardian с персонализиран процесор, памет с произволен достъп (RAM), светкавица и спецификации на интерфейса, факт, който, когато се доведе до производителя, доведе до драстично по-високи разходи за разработка на продукта от първоначално предвидените ITUS Networks производствена оценка. По този начин, всяка iGuardian единица, предварително продадена на Kickstarter - за между 149-179 долара за устройство - дойде на значителна загуба.

2. Производство по договор

Дори след успешна кампания на Kickstarter намирането на договор за производител, който да произвежда първоначалната поръчка на iGuardian машини, се оказа трудно. Ayoub заяви, че ITUS Networks се оказва в неизгодна позиция в преговорите като недоказана компания и че по-голямата част от производителите, към които са се обърнали, изискват 50 процента от цената на поръчката предварително, с навсякъде до минимална поръчка от 100 000 долара.

"При производителите на договори няма свободен ход с условия за плащане, особено за нас, където се нуждаехме от производство по поръчка за сложна част от корпоративните технологии", каза Ayoub. За да изгради първоначалната партида компактни устройства за домашна защитна стена с персонализиран дизайн на процесора на Ayoub, производителят, с когото ITUS Networks договори, изисква между 12-20 седмици време за изпълнение, като добави още няколко месеца към периода, преди стартирането да започне да възстановява разходите.

3. Усложнения при доставката

ITUS Networks разполагаше с достатъчно капитал, за да произведе първата си пратка, но след това възникна въпросът за изпращането на устройствата до стопани по целия свят. Стартиращото предприятие раздели своите вътрешни и международни поръчки между FirstMile и Amazon доставка и изпрати пратката с продукти до тези компании за изпълнение. Докато iGuardians преминаха към дестинации по целия свят, Ayoub заяви, че са възникнали различни непредвидени проблеми.

Когато митническите формуляри бяха попълнени неправилно за различни страни, тези пакети по същество преминаха в крайници; Ayoub заяви, че са били необходими седмици, за да се установи къде са се озовали. Ако цената на дребно на артикула се оказа грешна след валутни курсове или данъци, получателите трябваше да платят мита при доставка. Някои - които предположиха, че след като бяха поръчали предварително на Kickstarter, няма да се налага да плащат допълнителни такси - отказаха пратката и пакетите бяха изпратени обратно. Всички тези усложнения при международните доставки доведоха до допълнителни разходи за балониране.

4. Подкрепящи ли са те или инвеститори?

По време на процеса на пренастройване на прогнозите, производството и изпращането на продуктите, Айуб заяви, че чувства постоянен натиск от своите поддръжници на Kickstarter. Проблемът се свежда до неяснотата около границата между краудфандинга и традиционните инвестиции, която става все по-размита, като се има предвид ново одобрената наредба за финансиране на Регламент A + (RegA +) на Комисията за сигурност и борса на САЩ и хибридните платформи за краудфандинг / инвестиции, появяващи се в пространството.

"Kickstarter е интересен феномен", каза Айуб. "Има голяма разлика между хората, които подкрепят идеята да внесат нещо в света, и онези, които го гледат като просто пазар, за да намерят продукти. Разликата е между бекъра, който поддържа само нашия проект, и задния, който току-що е дарил на 20 различни проекти. Постоянно бих чувал от „инвеститорите“ за това, че нашите продукти са на загуба. “

5. Порочният кръг на паричните потоци

В допълнение към месеците на производственото време, производителите на тухли и хоросан и онлайн търговците на дребно, които изразиха интерес да поръчат iGuardian единици, изискваха между 20-40 процента от печалбата и биха приели пратката само при пратка (което означава, че няма плащане до след единиците се продават). Съберете цялото това изоставане и Ayoub каза, че ITUS Networks търси шест до осем месеца, преди да се върнат пари.

"След като построихме и изпратихме първия си кръг, нямахме пари за втория", каза Айуб. „Имаме по-голямо търсене, отколкото можем да се справим - поръчки, предварителни поръчки, - но нямаме капитала за непрекъснато производство на хардуера. Единственото решение е значителен капитал за непрекъснато производство, за да може продуктът да се преобърне.“

Как да оправим процеса

Макар че е вярно, процесът на набиране на средства не изгражда мрежи за безопасност за изцяло финансирани компании, част от тежестта се пада върху предприемачите да се подготвят за неочаквани усложнения, които нападат бизнеса от всякаква форма и големина. Род Търнър, основател и главен изпълнителен директор на RegA + краудфандинг инвестиционната платформа Manhattan Street Capital (и ветеран от множество стартиращи фирми и VC фирми), заяви, че най-голямата причина много от тези стартиращи фирми се провалят е, защото предприемачите не са подготвени за този вид за една нощ Успехът платформите за краудфандинг дават възможност.

„Част от предизвикателството е, че в много случаи тези млади предприемачи с малък опит не са очаквали идеята им да се заеме с това бързо, да бъдат финансирани това бързо и са изправени пред далеч по-бърз успех, отколкото са се пазарили“, каза Търнър, "Те не са имали определен план. Това е все едно да кажете на някого да сключи автомобилна застраховка, след като има злополука."

Дори Ayoub, опитен инженер за мрежова сигурност и информационни системи, се оказа неподготвен за предприемаческите предизвикателства за бързо стартиращи подаръци. Търнър изложи четири препоръки за стартиране на хардуерни стартирания, за да започне кампания за краудфандинг.

1. Остани малко циничен

Много предприемачи, особено тези със страхотна идея, често са диви оптимисти, според Търнър. „Уверете се, че има някой от стартиращия екип, който може да обмисли пропуските и да помогне предварително да планира неочакваната криза.“

2. Удвоете бюджета

Колкото и да мислите да поискате в кампанията си за краудфандинг, удвоете го, съветва Търнър. "Части от процеса винаги ще струват повече, отколкото смятате, така че да се вгради в тази възглавница. Излишъкът може да бъде инвестиран отново в разширени функции или да се помогне да се поддържа бизнесът в плаващ по-късно."

3. Утройте времето за производство

Търнър ви съветва да утроите времето, което смятате, че ще отнеме, за да завършите производството, защото се случва реалният живот. "Производството на хардуера винаги ще отнеме повече време и ще струва повече, особено когато е неопитен предприемач, който вярва на първата оценка, която могат да получат, и базирайки своята времева линия на прогнозите на този производител кога ще бъде извършена."

4. Поддържайте го просто

„Предприемачът винаги трябва да мисли за това как да разшири и подобри своя продукт - нови функции, по-широко стартиране в международен план, преведени версии и т.н., но в ранните етапи на производство и продажба на вашия продукт го поддържайте просто“, каза Търнър. "Винаги ще намерите добавена сложност някъде, която не срещне окото, така че в първата фаза останете фокусирани върху успеха с по-опростен подход. Намерете тези идеи за допълнителни функции за по-късно."

От другата страна на уравнението е възможността платформите за краудфандинг да започнат да предлагат по-широки бизнес услуги за след финансиране. Търнър каза, че при подготовката на малки и средни предприятия (SMBs) за евентуални RegA + първоначални публични предложения (IPO), Manhattan Street Capital предлага съвети и менторство по време на целия процес и предлага списък с ресурси, включително проверени производители, класиран по рейтинги на общността.

Що се отнася до ITUS Networks, стартирането все още е в крайници. Ayoub каза, че възможностите на стартиращите фирми са или да съберат достатъчно пари, за да възстановят разходите, да получат достатъчно голяма поръчка за покриване на един или два пълни производствени серии и да изпълнят задните си поръчки, или да продадат компанията. Що се отнася до това как той е обновил процеса на финансиране и разработка, за да предотврати други хардуерни стартиращи компании да се сблъскат със същите неволи за краудфандинг, Айуб повтори въпроса на Търнър, когато описва как самите платформи за краудфандинг могат да се развиват, за да улеснят бизнес партньорствата.

„Едно нещо, което Kickstarter би могъл да направи, е да състави списък на производителите на договори, проверени и одобрени, по-специално за хардуера“, каза Айуб. "Ако имахме списък на добре оценени и желаещи производители, от които да изберем, нямаше да бъдем в такъв недостатък от гледна точка на преговорите."

Тази роля на фасилитатора е една платформа за краудфандинг, която е в идеална позиция за поемане на собственост. Kickstarter вече се движи в правилната посока, като наскоро пусна списък с проверени производствени ресурси и нов форум за създателите на Kickstarter, наречен Campus. Възможността обаче се разпростира не само върху производствените партньорства, но и в по-ясното определяне дали бенефициентите трябва да имат възможност за реинвестиране в продукт (и дали законната инвестиция е или не е част от бъдещето на тези платформи за краудфандинг), независимо дали да предлагат допълнителни услуги за финансово консултиране или оценка на разходите или инструменти за самообслужване на организаторите на кампании и дали да позволят на организаторите да съживят кампаниите и да поискат втори кръг от финансиране.

Kickstarter съществува само от 2009 г.; Indiegogo от 2008 г. Нашата съвременна представа за това какво е краудфандинг, видовете начинания, които може да поддържа, и това, което платформите, улесняващи това, може да направи, все още е в поток. Бизнесът ще се издигне и ще падне по своите достойнства и на пазара, но това е далеч по-системен проблем, когато девет процента от успешно финансирани компании на Kickstarter се разпадат и не успеят да изпълнят изпълнението, след като платформата вече не участва.