Тройни води за 6 седмици: процес в 7 стъпки

Маркетингът в малък бизнес, а дори и в много средни предприятия, възприема прагматичен подход и спешност, че по-големите компании често имат лукса да игнорират. Разбира се, компании от всякакъв размер трябва да генерират потенциални клиенти и продажби за своите компании, но големите компании имат две уникални предимства. Първо, тъй като големите компании започват като малки компании и нараснаха до сегашния си размер - те не просто се разразиха като големи компании - те се възползват от тръбопроводи и потенциални бази данни, изградени с години. Така че, докато прехвърлят част от фокуса си към маркетингово ориентирания маркетинг, те вече имат насоки, за да продължат продажбите на сондажи и имат оловни двигатели, които продължават да работят, докато увеличават марковите си маркетингови усилия. И второ, поради по-големите бюджети, те могат да си позволят да провеждат едновременно маркетингово ориентиран маркетинг и генериращ олово маркетинг.

За сравнение, търговците в малкия бизнес често имат ограничени бюджети (и евентуално дори никакъв бюджет) и необходимост от генериране на потенциални клиенти и стимулиране на продажбите преди всичко.

7 стъпки за генериране на повече потенциални резултати

В безброй ангажименти с клиенти, ние открихме и усъвършенствахме следния процес от седем стъпки, за да помогнем на бизнеса от всякакви размери да подобрят възможностите си за генериране на олово и да увеличат приходите. Можете да следвате тези стъпки независимо дали имате голям бюджет, малък бюджет или не всички. Ако имате нулев бюджет, просто ще ви отнеме повече време, защото ще трябва да вършите цялата работа на краката. Затова ви съветвам да освободите малко бюджет, но дори и да не можете, все пак можете да покажете резултати. След това с тези резултати можете да оправдаете някакъв бюджет, за да разширите усилията си. Ако вече имате голям бюджет, ще можете да хвърлите малко бензин в огъня си от олово поколение и да увеличите максимално усилията си.

7-те стъпки

1. WIIFY
2. Защо ти
3. Бяла дъска
4. Опитайте 2
5. Въведете го
6. Tout It
7. Разкажи ми

1 Стъпка 1, Част 1: WIIFY

WIIFY е съкращение, което означава „Какво има в теб?“ В този случай ние го използваме, за да означава „Какво има в него за вашите клиенти?“ Съкращението WIIFY е създадено от Джери Вайсман, дългогодишен бизнес треньор и обучител. Той е автор и на поредица от най-продавани книги. Вайсман е обучил стотици компании, които се подготвят за първоначалното им публично предлагане (IPO), в допълнение към обучението на хиляди хора в по-големи компании. В началото на кариерата си имах полза да провеждам обучение на Weissman Power Presentations и това беше, с ръце надолу, най-доброто обучение, което взех. Ето едно нещо, което научих: За да можете ефективно да комуникирате какво има в своите клиенти, трябва да уточните кой е вашият клиент.

Първата стъпка е избор на индустрия, към която да се насочите. Знам, че може би си мислите: „Но изчакайте, нашата услуга е ценна за клиентите, независимо от индустрията. Не искам да изключвам никого и да губя продажби. ”Но реалността е, че получаването на много целенасочена цел ще ви помогне да генерирате повече клиенти и повече продажби, не по-малко.

На неотдавнашен семинар, проведен във Ванкувър, Британска Колумбия, Mark Sessions of Neural Impact сподели резултатите от някои изследвания, свързани с насочването към индустрията. Изследването показа, че компаниите, които или не са насочени към индустрия, или са насочени към три или повече, обикновено превръщат само около 20 процента от квалифицираните си клиенти в продажба. Въпреки това, компаниите, които се фокусират върху 2-3 индустрии, могат да увеличат това до 50 процента, а компаниите, които са насочени към една индустрия, могат да достигнат близките си проценти до 80 процента.

Трябва да се насочите към вашия подход. Това включва индустрията, към която искате да се насочите, какъв размер или сегмент от клиенти, какви лица или роли в рамките на тези компании, които ще продължите, и какви са целите на лицата в тази роля. След като постигнете това ниво на специфичност, вие ще имате ясен поглед върху това кои са вашите клиенти и след това можете ясно да формулирате какво е в тях за тях.

Помислете следното:

Ако погледнете настоящите си клиенти, по-голямата част от тях седят в определена индустрия? Ако е така, вероятно знаете нуждите на тази индустрия повече от другите. Плюс това, вероятно имате някои отзиви или други успехи, които можете да използвате, за да изградите доверието си с други перспективи в тази индустрия.

Ако текущата ви клиентска база естествено не насочва към индустрията, към която да се насочите, тогава посетете уебсайтовете на вашите конкуренти. Виждате ли някакви тенденции по отношение на индустриите, към които са насочени? Ако е така, помислете за кампания, насочена към тази индустрия.

На следващо място, помислете за отрасли, които са склонни да имат доходни маржове на печалба. (За повече подробности относно тези отрасли вижте раздела, който следва този списък.) Ако услугата ви е подходяща за една от тези индустрии, тогава помислете за кампания, насочена към тази индустрия.

И накрая, не отстъпвайте от индустрия, която по своята същност е интересна за вас или вашите служители. Докато „интересът“ и „забавлението“ не могат напълно да компенсират лошия избор на индустрията, реалността е, че можете да изградите печеливш бизнес, като се насочите към почти всяка индустрия. Плюс това, защо не се насочите към индустрия, която ви кара да се вълнувате да ставате сутрин?



2 Стъпка 1, Част 2: WIIFY

Отвъд индустрията: Промишлеността е първият аспект на насочването, който трябва да се разгледа, но не спира до там. Трябва да вземете предвид какъв размер клиенти искате да насочите. Искате ли да се насочите към малки фирми, средни предприятия или големи корпоративни или корпоративни компании? Услугите ви по-подходящи ли са за клиент с определен размер? Изисква ли се цената на Вашата услуга за клиент с определен размер?

Например, с услугите на агенцията за дигитален маркетинг, която предоставя компанията ми, установяваме, че повечето от нашите клиенти трябва да бюджетират $ 20 000 + на месец в общия маркетингов бюджет, от които нашите услуги биха представлявали приблизително 5000 долара на месец. Освен това установяваме, че за да отделят 20 000 долара + на месец в общия си маркетингов бюджет, те трябва да генерират минимум 5 милиона долара годишни приходи, така че насочваме усилията си към компании с приходи от 5 милиона долара и повече. Направете този тип анализ за вашата собствена компания и услугите, които предоставяте, за да се уверите, че има съответствие между това, което предоставяте (и това, което таксувате), и това, което вашите клиенти имат нужда (и това, което могат да платят).

Сега помислете за типовете лица или ролите в тези компании, които ще бъдат най-заинтересовани от вашите услуги. Каква е тяхната длъжност? Какви са техните предизвикателства? Какви са техните цели? Те ли са лицата, които вземат решения за вашите услуги, или потребителите на вашата услуга ще се различават от лицата, вземащи решения?

Вашата задача на WIIFY е да разберете конкретно за индустрията, към която ще се насочите, размера на клиентите в този бранш, кои в рамките на тези компании, на които ще пазарите, и за какво ги интересува.

След това се справяме със стъпка 2 в нашия процес със седем стъпки, за да генерираме повече клиенти за вашата компания: Защо U. (Ако все още не сте прочели стъпка 1 и сте изпълнили стъпките, тогава започнете с стъпка 1, преди да преминете към стъпка 2.)

Първо, вие се съсредоточихте върху това, което е в него за вашия клиент, като се запознаете много подробно с това, кой е вашият клиент. Сега прехвърляме фокуса върху ВАС и U. Първо, ще работите върху вашето уникално стойностно предложение („защо вие“), а след това ще работите върху обучението на вашите перспективи за това предложение за стойност („защо U“, aka „защо университет ").



3 Стъпка 2, част 1: Защо вие

За да създадете своето стойностно предложение, трябва да се запитате какво ви прави уникални спрямо конкуренцията. Някои от въпросите, които можете да си зададете, включват следното:

Колко години опит имате?

Бил ли си достатъчно дълго в бизнеса, където опитът ти ще ти даде доверие и предимство? Имате ли опит да работите с клиенти в конкретна индустрия или с определен размер на клиента? Имате ли опит в определена ниша или област, която ви отличава от конкурентите си?

Колко пъти сте реализирали този тип оферта?

Конкретната форма на опит включва броя пъти, в които сте реализирали този тип оферта. Ако сте го правили много пъти, тогава знаете „gotchas“, в който клиентите ще се включат, когато се опитват да внедрят решение. Как може опитът ви за прилагане на решение да ви раздели?

Какви уникални умения имате във връзка с тази оферта или какви компетентности или сертификати притежавате?

Служителите ви са преминали специално обучение, свързано с вашите продукти, услуги или решения? Имате ли индустриални сертификати, които можете да подчертаете? Различават ли ви тези умения или сертификати?

Вашата компания има специални възможности за сигурност?

Важна ли е сигурността за вашия продукт или услуга? Ако е така, имате ли умения, свързани със сигурността, които са важни, за да знаят клиентите си?

Какво е специално или уникално в обслужването и поддръжката на вашите клиенти?

Ако продавате продукт, който се възползва от обслужване или поддръжка на клиенти, как можете да позиционирате предлаганите от вас услуги и поддръжка, за да се разграничат от конкуренцията ви? Например, не е рядкост компаниите в технологичната индустрия да предлагат поддръжка чрез офшорни телефонни центрове в Индия. Също така не е рядкост клиентът да удря продължително автоматизирано дърво на телефона, когато се обажда за поддръжка. За сравнение, един от нашите клиенти не само предложи 24-часова поддръжка по телефона, базирана в САЩ, но се гордееше с факта, че ако клиент се обади, истински човек ще вземе телефона, вместо да принуди клиента да премине през телефонно дърво.

Какви други пакетни услуги бихте могли да предложите?

В допълнение към основното ви предлагане, има ли свързани продукти или услуги, които можете да предложите, за да „подсладите сделката“? Това могат да бъдат продукти или услуги, които сте създали, или те могат да бъдат компоненти от други доставчици, които включвате във вашата оферта.

След като обсъдите тези въпроси с вашия екип, трябва да разработите предложение за диференцирана стойност за вашата оферта. След като излезе с това стойностно предложение, е важно да го оцените, за да сте сигурни, че е уникален и специфичен за вашата компания. Фирмата за анализатор на индустрията Gartner препоръчва да прочетете предложението си за стойност и след това да се запитате дали вашите конкуренти могат да кажат едно и също нещо за техните компании или дали това е уникално за вас. Ако биха могли да кажат едно и също нещо, тогава трябва да свършите още работа, за да гарантирате, че предложението за ценност ви отличава от вашата конкуренция.



4 Стъпка 2, Част 2: Защо U

След като създадете стойностната оферта за вашата оферта, е време за училище - време е да научите клиентите си за всички страхотни стойности, които вие и вашата оферта носят на масата. Твърде често всичките ви различни комуникационни канали са изключени. Трябва да преминете през упражнението за преглед на всичките си материали, уебсайтове и канали в социалните медии, за да сте сигурни, че разказвате последователна история.

Ако клиентите не разглеждат нищо повече от частта от началната ви страница, която се появява преди сгъването (с други думи, преди да превъртат), тогава биха ли знаели какво е уникално за вашата компания или защо трябва да работят с вас? Ако искаха да намерят офертата, която ще рекламирате като част от вашата кампания, могат ли да го направят лесно? И когато стигнат до страница за тази оферта, могат ли бързо да идентифицират какво е уникално и специално в тази оферта?

Какви маркетингови материали сте създали? Кога за последен път сте ги прегледали и актуализирали? И сега, когато ще имате предложение за диференцирана стойност, как трябва да промените материалите си, така че да отразяват тази стойност? Всички ваши материали са на централно място, за което знаят всички ваши служители, така че ако трябва да ги използват, те могат да използват най-новата и само най-новата версия?

Какви свойства и канали в социалните медии имате? Имате ли акаунт в Twitter, страница в LinkedIn, групи, канали и т.н.? Всички ли използват един и същ глас и разказват една и съща история?

Не забравяйте дори дребни неща, като например табелите на вашето място на работа. Наскоро бях в Австралия, работех с rhipe, голям дистрибутор на технологични продукти, и те ни заведоха при един от техните партньори. Бях впечатлен от всички табели около сградата им. Всички те отразяват своята идентичност на марката, която включва някои уникални аватари, които почти приличат на лилави миньони, каквито бихте виждали в Despicable Me . Но независимо от идентичността на марката, въпросът беше, че те бяха последователни в използването и показването на тази идентичност.

Затова изградете своята стойностна оферта, уверете се, че тя е уникална и след това се уверете, че тя се отразява последователно във всички медии и канали, които виждат вашите клиенти, ваши партньори и служители. Преминаването през тези стъпки ще ви подготви за следващата стъпка в процеса: вашето упражнение за бяла дъска.



5 Стъпка 3, част 1: Бяла дъска

Досега научихте за първите две стъпки в процеса: WIIFY и защо вие / защо U. Сега е време за Whiteboard. Време е да излезе с няколко луди идеи. Ще измислите някои идеи, които да тествате, с други думи. Помислете тук за темите и конкретно за темите и свързаните заглавия, за да привлечете вниманието на вашите перспективи.

Първо, време е да отидете на медицинско училище. Чухте поговорката: „Това не е операция на мозъка.“ Е, след няколко минути може да не сте мозъчен хирург, но ще направим всичко възможно да ви направим мозъчен учен. разбирате защо тази стъпка в процеса ще бъде ефективна. Огледайте стаята, в която се намирате в момента. Опитайте се наистина да обърнете внимание на нещата в стаята. След миг ще ви накарам да си затворите очите. Когато го направите, без да отваряте очи, помислете колко неща можете да си спомните, че са квадрати и правоъгълници? Сега, когато ви казах какво ще опитате и помните, НЕ оглеждайте отново стаята. Вече сте го направили. Добре.Затворете очи за 15-30 секунди и се опитайте да запомните всички квадрат и правоъгълници, които си спомняте.

Когато отворите очите си отново, огледайте стаята. Ще видите повече неща, които са квадратни и правоъгълни, отколкото сте си припомнили, когато видяхте първия път, когато сте се огледали, въпреки че сте гледали директно тези елементи. Защо?

Нека ви запозная с ретикуларния активатор. Ретикуларният активатор е онази част от мозъка, която ви казва на какво да обърнете внимание и какво да игнорирате. Реалността е, че изпитвате безброй стимули през целия ден - твърде много, за да може мозъкът ви да преработи или разбере. Вашият ретикуларен активатор помага да филтрирате неща, които мозъкът ви прецени като неприложими за вас, така че да можете да се съсредоточите върху нещата, които са уместни.

Преди да затворите очи, нерелевантни за вас неща бяха квадратни или правоъгълни, така че мозъкът ви да ги игнорира. По-конкретно, вашият ретикуларен активатор каза на мозъка ви да ги игнорира. Но като ви казах да мислите за неща, които са квадратни и правоъгълни, включих ключа за „квадратни и правоъгълни неща“ във вашия ретикуларен активатор и сега забелязвате неща, които не сте забелязали преди.

Между другото, това е същата причина, че преди да купите текущата си кола, никога не сте виждали много коли като вашата. Но след като сте закупили колата си, започнахте да виждате автомобили от същата марка, модел и цвят навсякъде. Но как се свързва това с нашата дискусия тук? Имате две възможности.

Вариант №1 е подобен на това, което току-що направих с вас. Погледнете и забележете всичко, което е квадратно и правоъгълно. Но вместо квадрати и правоъгълници, можете да отидете до всички и да им кажете да обърнат внимание на нещата от вашата компания и конкретно на вашия продукт. Ако правех това, тогава щях да се разходя, казвайки: „Здрасти, аз съм Брент Джонсън. Продавач в облак Продавач в облак Обърнете внимание на продавача в облака. Обърни внимание. Продавач в облак. “

Това ще работи ли? Не разбира се, че не. Защо, първо, все още не знаете с кого да говорите (или дори имате шанса да разговаряте с тях). Второ, честно казано, това се опитват да направят всички. Предполагам, че всички вие имате имейли във входящата си поща в момента от компании, които ви казват, че имат готини неща, на които трябва да обърнете внимание. И знаете какво правите: изтрийте. Не се отваря, чете и след това се изтрива. Просто изтрийте. Разбирате, че тези имейли са спам само от темата и ги изтривате. (Или никога не ги виждате, защото софтуерът ви за електронна поща ги разпознава като спам и ги премества в папката си Junk.)



6 Стъпка 3, Част 2: Бяла дъска

Вместо това направете вариант №2. Говорете за нещо, което вече ги интересува. (И за съжаление, вероятно това не сте вие ​​- все още.) Не ме разбирайте погрешно. Със своето уникално стойностно предложение, създадено и съобразено с избраната от вас публика, имате причина те да се грижат за вас и вашите решения. Но те все още не знаят това, така че първо трябва да започнете да говорите за неща, които ги интересуват. Ето къде идва вашата сесия за бяла дъска. Вашата цел с вашата кампания е да идентифицирате тема, за която се интересува целевият ви пазар. За много малък изберете няколко от вас, стотици (или може би дори хиляди) потенциални перспективи вече идват на вашия уебсайт. (И ако това е така, поздравления!) Но шансовете са, по-голямата част от вас не получават достатъчно трафик. Така че, трябва да отидете там, където вашият целеви пазар е да изпробвате различни теми, за да видите кои от тях привличат най-голямо внимание.

Вашите опции включват създаване на отчет или ръководство, които можете да раздадете като „затворено“ съдържание (също понякога наричано „съдържание с висока стойност“ или „актив за заснемане на олово“); създаване на образователен видео или учебен ресурс; писане на поредица от блогове; или разработване на целева страница или микросайт.

Току що ви дадох четири различни варианта. Разбира се, можете да създадете нещо или вариант на един от елементите, които току-що споменах. (Например, споменах ръководство или доклад, но това може да означава и инфографика.) Ако имате ресурси за това, препоръчвам ви да създадете отчет, ръководство или образователно видео. Най-общо казано, тези видове активи имат най-високата възприемана стойност за целевите клиенти. Също така обикновено можете да поискате потенциалните клиенти да ви дадат имейл адреса си в замяна на достъп до ресурса. Въпреки това, за да създадете отчет, ръководство или видео, ще ви трябва някой, който да го напише, редактира и да направи някакъв графичен дизайн върху него, за да изглежда страхотно. (Разбира се, колкото по-професионално изглеждате, толкова по-добре, но не се отказвайте от създаването на отчет или видео само защото нямате голям графичен ресурс.) Ако създавате видео, значи вие ще има нужда от някой, който да бъде записан (или аудио, или видео, или поне видео, което можете да сдвоите с изображения) и някой, който да редактира или създаде видеоклипа, след като е записан.

Или можете да правите тези неща вътрешно, или можете да наемете външни ресурси, за да създадете тези елементи. Но разбира се, ако ще наемете ресурси, това ще започне да ви струва повече пари. Всъщност вероятно трябва да отделите няколко хиляди долара, ако ще наемете всички тези задачи на агенция. Ако нямате тези ресурси (вътрешно или с трета страна, която можете да платите), помислете за доставяне на съдържанието ви чрез поредица от блог публикации, целева страница на вашия уебсайт или отделен микросайт. Все още ще се нуждаете от някой, който да напише съдържанието ви и евентуално някой да се занимава с уеб разработка, но стъпките и времето, което е необходимо, трябва да бъдат по-малко.

След като изберете типа на артикула, който ще създадете, ще преминете към теми за мозъчна атака, които смятате, че ще резонират и ще привлекат вниманието на вашите перспективи. Вие търсите нещата, на които техните ретикуларни активатори ще им кажат да обърнат внимание. Искате техните ретикуларни активатори да кажат на мозъка си: „Хей, погледни тук, има нещо, което ни интересува. Трябва да обърнем внимание. "

Сега не е просто общи теми, които трябва да обмислите, въпреки че това е първа част. Ако ще създавате отчет или ръководство, ще преминете към заглавия на мозъчната атака за вашия доклад. Да, ако ще създадете серия от блогове. Трябва също да излезете с действителни заглавия. Бъди креативен. Забавлявай се. На този етап никоя идея не е лоша. Ще излезете с приблизително 10 заглавия. Те трябва да са заглавия по теми, които са от значение за избраната от вас потенциална аудитория.

В идеалния случай те трябва да изпълнят обещанието към вашите перспективи, че ако обърнат внимание, те ще получат някаква стойност, ако ви дадат своето внимание.

Можете да получите отрицателни „10 грешки, които да избягвате“ или „Не правете това“, но намирам, че положителните съобщения са по-добри. Защо? Защото, когато накарате някой да се фокусира върху положителните мисли, образи и концепции, настроението на вашата перспектива се подобрява и хората обичат да се свързват с неща, които ги карат да се чувстват добре.

И накрая, въпреки че целта на тези заглавия и теми не е директно да продадете офертата си (това ще дойде по-късно), тя трябва да има някакво отношение към вашата оферта. В противен случай ще привлечете хора, които се интересуват от несвързани теми и може би изобщо не се интересуват от видовете решения, които предлагате.

Помислете за думите, които ще използвате. Следват няколко примера. Обърнете внимание, че това са положителни и предизвикват мисли за растеж, успех и напредък напред. Едно просто търсене в Google или Bing също ще ви даде много статии за четене с предложения за мощни думи, които да използвате. Думи като: Вие, Открийте, Гарантирайте, Нови, Подобрени. Вижте trend.google.com. Това ще ви даде някои идеи за неща, които хората търсят до всяка минута. Можете също да влезете в своите рекламни акаунти в Bing или Google и да въведете ключови думи, за да придобиете представа за трафика на търсене въз основа на тези думи.

Не забравяйте, че сте ваш клиент. Какво искам да кажа с това? За много от вас вашата компания е малък или среден бизнес. И шансовете са, че една от целите ви ще бъде малък или среден бизнес. И така, искате ли да знаете за какво се грижат малките и средни предприятия? Помислете какво ви интересува. Шансовете са, че спестяването на пари, спестяването на време, генерирането на висококачествена продукция без ресурси на ниво предприятие и други подобни са важни за вас. Тези неща са важни и за вашите клиенти. Не забравяйте за нашата дискусия за индустрията. За какво се интересуват клиентите в тази индустрия? И накрая, въпреки че заглавията или темите ви не говорят за вас, не забравяйте, че заглавията ви трябва да са свързани с нещата, които сте решили да подчертаете във вашата стойностна оферта.

И накрая, помислете за следното: Дръжте заглавията или темите си кратки. Особено, ако правите тест за имейл, има голям шанс публиката ви да види имейла ви по телефона. Ако това е случай, тогава имате около 30 знака от темата си, която потенциалният човек ще вижда на екрана си. Трябва да привлечете вниманието на този човек с тези 30 знака. Хората обичат „тайните“. Техните ретикуларни активатори ще изчезнат, ако можете да внушите, че ще им кажете тайна. Свързано с това, ако можете да бъдете малко загадъчни, тогава ще предизвикате интереса им. Всичко казано, бъдете истински. Създавайте само заглавия или редове, които са правдоподобни и за които ще можете да изпълнявате. „10 тайни на древните да живеят до 100 с чудесно здраве - гарантирано“ е голямо внимание. Въпреки това публиката ви няма да повярва и не можете да го изпълните. Добре е да си малко агресивен, но все пак трябва да бъдеш правдоподобен и истински. Преди да продължите, уверете се, че сте направили мозъчна атака приблизително 10 заглавия за тестване.



7 Стъпка 4, част 1: Опитайте 2

Опитайте 2 включва тестване на вашите заглавия, за да видите кое всъщност привлича вниманието на вашата целева аудитория. Начините за тестване на вашите заглавия включват: създаване на плащане за кликване (PPC), търсене, публикуване в социални медии или изпращане на имейли.

Помислете следното:

Имате ли вече създаден профил в Google AdWords (което улеснява създаването и изпълнението на PPC кампания)? Ако ще направите тест по имейл, вече имате ли списък с перспективи? (Забележка: не списък на настоящите клиенти, а доста голям списък с перспективи.) Ако не, имате ли вече доставчик на списък, който можете да използвате, от който да закупите списък? И ако не, готови ли сте да инвестирате времето, за да накарате някой да направи изследвания, за да създаде списък?

Ако ще правите социални медии, тогава вече имате ли акаунти, създадени чрез канали за социални медии (особено LinkedIn и Twitter)? А имате ли достатъчно последователи, че приличен брой хора да видят вашите публикации? Дори и да нямате огромен списък от последователи, все пак може да намерите хора, които да преглеждат вашите публикации чрез използването на хештагове. Но ти е по-добре, ако вече имаш прилично следване.

Ако все още не сте сигурни, помислете за следните:

Платено търсене: Платеното търсене вероятно ще бъде най-скъпото от трите варианта за тестване, но също така вероятно ще ви даде най-бързите и най-добри резултати. Когато казвам „най-скъпо“, за колко пари говоря? Въпреки че бихте могли да генерирате достатъчно резултати с $ 250, аз ще ви предложа да планирате да харчите $ 500 - $ 1000.

Социални медии: Конвенционалната мъдрост предполага, че ако вече нямате голям брой последователи, тестът за социални медии може да не доведе до добри резултати. В действителност това отчасти е вярно. Но можете да го преодолеете с творческо използване на популярни хештегове, които се отнасят до заглавията, които тествате. Можете да провеждате разходите си за социални медии безплатно, но по желание може да плащате и за популяризираните туитове, за да ускорите резултатите си.

Имейл: Ако все още нямате имейл списък с приличен размер, ще бъде трудно да тествате заглавията си по имейл. Много общо правило е, че 10 процента от вашите получатели ще отворят имейла ви. В идеалния случай, ако искате да направите тестов имейл, препоръчвам ви да имате имейл списък с поне 3000 имейл адреси в него. Можете да преминете с 1000, но степента на грешка ще бъде по-висока, така че вашите резултати ще трябва да бъдат още по-категорични.

За да улеснявам прегледа на указанията за всеки тип тест, разделих останалата част от този раздел в три раздела: един за платено търсене, един за социални медии и един за имейл. Преди да прочетете секцията за избрания от вас тип тест, трябва да направите мозъчна атака около 10 заглавия или тематични редове като част от вашата работа досега.

Още една забележка: препоръчвам плащане за търсене. Дори и да не планирате да използвате платено търсене, прегледайте раздела с платеното търсене по-долу, за да разберете важни концепции за тестване. Следването на тези концепции ще ви помогне да избегнете някои невнимателни грешки, които биха вмъкнали предубеждения в изследванията във вашите резултати от теста.



8 Стъпка 4, част 2: Опитайте 2

Платено търсене: Предполагам, че знаете основите на създаването на платена кампания за търсене. Първо направете тест на мрежата за търсене. За целта си изберете Продажби или потенциални клиенти, водещи до посещения на уебсайтове. За Местоположения изберете областите, в които искате да намерите клиенти. Ако желаете да работите с клиенти навсякъде във вашата страна, тогава изберете тази опция. Естествено, можете да изберете и по-малки географски области, но имайте предвид, че колкото по-малка е географската зона, която сте избрали, толкова по-малко дневни търсения ще има и толкова повече време ще ви отнеме, за да генерирате достатъчно резултати от теста.

Една критична настройка, която трябва да промените от стандартната й настройка, е ротация на рекламите (която е посочена в разширените настройки). НЕ искате да оптимизирате въртенето. Искате да въртите рекламите безкрайно.

За рекламен график бих избрал „Нормално работно време“. Да, вярно е, че потенциалните перспективи могат да търсят след часове или през уикенда, но техните цели и начин на мислене може да са различни по време на личното им време от това, за което може да се мисли през работно време. Така че, освен ако не мислите, че клиентите ви ще търсят основно вашия тип решение през нощта или през почивните дни, бих се съсредоточил върху вашия текст в нормално работно време.

Следващата препоръка е критична: Тъй като се стремите да тествате заглавията си един срещу друг, трябва да запазите всички останали елементи еднакви. Ако това не е възможно, тогава най-малкото трябва да ги поддържате възможно най-близки.

След това ще трябва да изберете някои ключови думи. Ще използвате едни и същи ключови думи за всички заглавия, които ще тествате. Освен това трябва да поддържате малък брой ключови думи и всички те трябва да се свързват една с друга. Да, можете да получите повече изгледи, ако изберете много разнообразни ключови думи, но тогава рискувате някои от заглавията ви да се представят наистина добре с един набор от ключови думи, а други заглавия да се представят добре с различен набор. Макар че това може да се окаже наред по пътя, сега ви е необходим вашият тест, който да ви помогне да определите вашата печеливша титла.

Как можете да измислите ключови думи? Ако вече знаете 3-5 свързани ключови думи, използвайте тези. Ако не, тогава изберете известен конкурент (онзи, който смятате, че върши по-добра работа от вас - не се притеснявайте, няма да кажете на никого, който смятате, че върши по-добра работа от вас, но бъдете честни със себе си) и имайте Google предлага ключови думи въз основа на уебсайта на този конкурент.

Създайте отделна реклама за всяко заглавие, което искате да тествате. Използвайте заглавие 1 за рекламата, за да вмъкнете заглавието. Ако използвате заглавие 2, то трябва да е еднакво за всички ваши реклами. Има едно изключение: Ако заглавията ви са с дължина над 30 знака, всички ваши заглавия на заглавие 1 ще бъдат еднакви и ще използвате полето за описание, за да тествате заглавията си. Това обаче е неоптимално, тъй като зрителите може да кликват върху връзката ви въз основа на заглавието ви вместо вашето заглавие, което е в описанието.

Ако приемем, че можете да вмъкнете заглавията си в заглавие 1, тогава за вашето описание ще препоръчаме най-лошата практика. Точно така, ние ще ви предложим да направите нещо, което обикновено не трябва да правите за платени реклами в мрежата за търсене. И това е, искам по същество да повторите заглавието си в описанието. Например, ако едно от заглавията, които тествате, е „Най-добри практики за видеоконференция“, тогава вашето описание може да гласи „Научете най-добрите практики, свързани с провеждането на видеоконференции“.

Защо?

Вашата цел на този тест е да определите от кое заглавие най-много се интересуват вашите потенциални клиенти. Ако използвате описанието, за да добавите много подробности към заглавието си, тогава потенциалните клиенти могат да кликнат върху една реклама, защото сте свършили добра работа, като сте написали точно това описание и не кликнете върху друга реклама, тъй като не се справихте с добра работа, като напишете нейното описание. Затова се опитайте да запазите описанието си възможно най-близко до заглавието на заглавието. Направете всичко възможно да напишете всяко описание за всяко заглавие по такъв начин, че всяко ваше описание да следва същия модел. Искате вашите заглавия / заглавия да са ваши диференциращи, а не заглавия плюс вашите описания.



9 Стъпка 4, част 3: Опитайте 2

Социални медии: Ако ще направите тест за социални медии, тогава препоръчвам да го направите чрез Twitter. Можете да изберете да използвате LinkedIn вместо Twitter, но аз препоръчвам Twitter. Защо предлагам Twitter чрез LinkedIn? Първо, защото последователите в Twitter са по-слабо свързани, отколкото последователите на LinkedIn. Предполагам, че знаете или поне имате някакъв вид връзка с хората, които са във вашата LinkedIn мрежа. За сравнение предполагам, че повече от вашите последователи в Twitter са хора, които едва ли познавате. Това е добре в случая.

За да проведете теста си чрез Twitter, ще напишете по един туит за всяко заглавие. Останалата част от текста ще бъде същата. Ако е възможно, бих се опитал да напиша вашите туитове по такъв начин, че да ви позволи да поставите заглавията си първо във всеки туит. Ако това не е възможно, поне опитайте да доближите заглавията възможно най-близо до предната част. Ами ако нямате много последователи? Подобно на ключовите думи за търсене, когато правите тест чрез платено търсене, ще използвате hashtags, за да вкарате туитовете си в емисиите на хора, които не познавате. Подобно на платеното търсене, вие ще избирате хештагове, които са свързани с вашите заглавия. И накрая, ще използвате едни и същи хештегове за всички ваши туитове.

След като напишете туитовете си, имате няколко опции. Ако просто искате да използвате „взаимодействие“, за да тествате ефективността на заглавията си, тогава всичко, от което се нуждаете, са вашите туитове. Ще публикувате всеки и ще проследявате отговори, ретуити, харесвания и директни съобщения (DM) до вас въз основа на вашите туитове. Това не е лош подход, но не е непременно най-добрият подход. В идеалния случай трябва да прецените ефективността, като проследявате кликванията. (За да направите това, ще трябва да създадете малко съдържание, към което да се свържете. Преминете към секцията, озаглавена "Вашата целева връзка" по-долу.)

Тест по имейл

В идеалния случай имате имейл маркетинг инструмент, който използвате (MailChimp, постоянен контакт или една от безброй други опции). Ключът обаче е, че използвате инструмент, който ще ви покаже „отворени тарифи“. Ще напишете кратък имейл. Текстът на тялото за всеки имейл ще бъде един и същ. Единственото нещо, което ще се промени, е темата. Всеки предмет ще бъде едно от заглавията, които тествате. По-рано споменах, че ще ви е необходим списък с имейл адреси от приблизително 3000 имена. Дори повече имена е по-добре. Ако имате само 1000-2000 имена, тогава все още можете да опитате теста. Но имайте предвид, че колкото по-малък е вашият брой имена, толкова по-голям е потенциалът, че вашият тест няма да даде достатъчно резултати.

Да допуснем, че имате 3000 имена и сте атакували мозъчно 10 заглавия. Ще създадете 10 имейла. Както вече беше отбелязано, тялото на всеки имейл ще бъде едно и също. Единственото нещо, което ще бъде различно, е темата. След това ще изпратите всеки свой имейл до 300 лица. Важно е да изпращате всички имейли в един и същи ден по едно и също време, така че разликите в отворените тарифи да са свързани с редовете на темата (тоест заглавията ви), а не с изпратеното време на деня.

Когато организирате списъка си в 10 подгрупи, уверете се, че процесът на подбор е случаен. В идеален свят бихте изпращали всички 10 имейла до всички 10 групи в един и същи ден от седмицата всяка седмица и по едно и също време. С други думи, в първия вторник на вашия тест ще изпратите имейл №1 до група А. Във втория вторник на вашия тест ще изпратите имейл №2 до група А. И така нататък, завъртайки всеки имейл през всяка група в същия ден от седмицата и по едно и също време всяка седмица.

Ние обаче не живеем в идеален свят. А фокусът на тази програма е да ви помогне да утроите вашите резултати за 21 дни, а не за 10 или повече седмици. Така че, имате няколко възможности: Ако изпращате имейли първия път в 10 ч. В понеделник, тогава можете да извършите следващата ротация в 10 ч. Във вторник (или в сряда, ако не искате да изпращате имейл списъка си всеки ден). И тогава следващата ротация може да е в сряда (или петък). Още веднъж би било идеално, ако можете да завъртите всички имейли през всички подгрупи, така че група A в крайна сметка да получи всички 10 имейла. Но както вече отбелязахме, трябва да се имат предвид факторите в реалния свят. Не искате да изгорите списъка си. Като минимум бих ви предложил да извършите поне две до три завъртания. След това, ако забележите достатъчна тенденция след две до три завъртания, спрете теста си.

Ако правите тест по имейл вместо платено търсене или тест в социални медии, тогава нямате нужда от целевата страница или съдържанието на блога, на които е посочено във видеото за ден 9. Следователно можете да прекарате 8 ден (днес), ден 9 (утре) и ден 10, като се подготвите за изпитателния си старт на 11 ден.

Вашата целева връзка

В случай на платено търсене или социални медии (ако решите да анализирате резултатите от вашия тест за социални медии върху повече от „взаимодействие“, както е посочено по-рано), перспективите ще кликнат върху връзка. Тази връзка трябва да отиде някъде. В най-лошия случай, можете просто да ги насочите към вашия уебсайт. Разрешени са, че ще бъдат разочаровани, когато стигнат до там, защото поеха усилията да посетят уебсайта ви, мислейки, че ще получат изпълнение по темата, която популяризирате. Когато стигнат до началната ви страница, те няма да виждат съдържание, специфично за тази платена реклама за търсене. Това не е идеално, но все пак бихте могли да го направите, защото на този етап от процеса просто тествате интерес и отговор на заглавията си. Все пак не препоръчвам този подход. В крайна сметка това все още са потенциални клиенти.

Следващата ви възможност е да напишете публикация в блог за всяко от заглавията си. След това вашите PPC реклами или вашите туитове ще сочат към тази конкретна публикация в блога. Изплащането на перспективата не е толкова добро цялостно отразяване на темата, която сте популяризирали в рекламата или в туитър, но ще ви помогне да определите кои са вашите перспективи най-много се интересуват, като все пак ще им дадете известно ниво на изпълнение на вашия уебсайт.

Стъпка по-нататък, но стъпка по-трудна по отношение на реализацията, е създаването на целева страница или микросайт за всяко заглавие. Въпреки че това е най-доброто изживяване за вашия клиент, моят опит показа, че по-голямата част от заглавията ви НЕ ще генерират много трафик, така че ще отделите много време за създаване на целеви страници или микро сайтове, които ще събират интернет прах. Плюс това, трябва да запомните, че всичко, което правите в момента, е повишен интерес към темите.

Ако направите платен търсене или социални медии за вашия тест, горещо препоръчвам да напишете блог за всяка реклама (следователно, за всяко заглавие).



10 Стъпка 5: Въведете го

Преди това като част от Опитайте 2 проведохте своя тест. Очевидно това вероятно отне няколко дни, за да генерира достатъчно резултати. Потенциално може да отнеме няколко седмици. Ако вашите резултати са като повечето, които сме виждали, тогава една или две теми / заглавия бяха ясни победители. Сега трябва да изберете един от тях и да създадете реалния отчет, ръководство, серия от блогове, инфографика, видео или каквото изберете. Но как го правите?

Ако имате бюджет, тогава можете да наемете компания за маркетинг на съдържание, която да ви създаде резултати. Като изпълнителен директор и съосновател на една такава компания, аз никога не искам да разубедя някого да използва компания за маркетинг на съдържание. Но както отбелязах в началото, този процес може да бъде последван от всяка компания от всякакъв размер с какъвто и да е бюджет, така че нека се съсредоточим върху нещата, които бихте могли да направите, за да създадете своите резултати на ниски или без никакви разходи.

Разгледайте следните опции като начини да създадете своя продукт:

Наемете стажант (ниска цена) или намерете бизнес или маркетингова комуникация в местен колеж, който ще бъде готов да създаде вашата доставка безплатно (без разходи), за да изгради своя автобиография. И вместо да се приближавате до отделен студент от колежа, вижте дали бихте могли да вземете професор от бизнес клас в местен колеж, който да направи този клас проект, или само за опита или за малко дарение, което бихте направили на училището.

Помислете за публикуване на проект в Fiverr или Upwork. Винаги се изненадвам колко малко пари са готови да работят някои фрийлансъри. Някои от хората, които отговарят на публикации във Fiverr или Upwork, ще бъдат от чужбина. Освен това можете да насочите директно към чуждестранен фрилансър или компания, за да създадете своя отчет. За писмени резултати изпробвайте търсения като „офшорно писане“ и „офшорно съдържание за маркетинг“. Разбира се, ако вашите резултати са видео или инфографика, след това заменете „писане“ с подходящи ключови думи (като „офшорна инфографска конструкция“). Повечето страни извън САЩ и Канада и повечето от западноевропейските страни осигуряват образовани работници на по-ниски нива. Основното предизвикателство може да бъде уменията по английски език, особено уменията за писане на английски език. Ако имате добър редактор във вашата компания, тогава страхотно. Ако не, тогава помислете за двустранен подход: свършете основното писане в чужбина и след това наемете редактор във вашата страна, който да преразгледа и усъвършенства написаното.

Имате ли голяма бизнес мрежа в LinkedIn? Разгледайте връзките си, за да видите дали някой от хората, които познавате, би ви ударил като нещо, което да кажете по темата или заглавието, което е победител в вашия тест. Или ги помолете да напишат една страница на това, което знаят по тази тема (макар че за някои писането е плашещо), или още по-добре, попитайте дали можете да ги интервюирате по телефона. Запишете обаждането (и им кажете, че записвате разговора) и ги накарайте да говорят. След това запишете записа на транскрипцията (услугите за нискотарифни транскрипции се предлагат и във Fiverr и Upwork), а след това наемете някой, който да обедини различните ви транскрипции на интервюта в резултат.

Подобно на предишния момент: направете същото с служителите във вашата компания. Или направете интервюта 1: 1 или накарайте всички в една и съща стая да говорят и да запишат срещата. Накарайте всички да говорят какво знаят за избраната от вас тема. Потърсете отчет, подобен на този, който искате да създадете, и се свържете със собственика, за да видите дали можете да го лицензирате. Освен ако този отчет не е генериращ приходи за собственика или освен ако не се конкурирате със собственика, собственикът може да се развълнува, за да спечели малко пари от нещо, което вече е създадено. Отидете на Quora и вижте дали съществуват въпроси и отговори, свързани с вашата тема. Вижте дали публикациите ви дават идеи или ви водят до човек, който би бил готов да ви помогне да създадете своя отчет (надяваме се на разумна цена). Това са само няколко примера за нещата, които бихте могли да направите, за да създадете своите резултати.

Ако приемем, че съдържанието ви е предимно писмено парче, помислете за наемането на графичен дизайнер, за да изглежда страхотно. (Отново Fiverr и Upwork са добри ресурси за намиране на дизайнер.)

И накрая, ще трябва да публикувате своите резултати. Ако сте тръгнали с поредица от блог публикации, публикуването на вашите резултати трябва да е лесно. Ако сте създали отчет, вероятно сега имате PDF файл, който ще трябва да публикувате на уебсайта си. В идеалния случай ще го публикувате по такъв начин, че хората да бъдат насочени да ви дадат имейл адреса си, преди да споделите доклада с тях. Но някои клиенти ще имат отрицателна реакция на „затворено“ съдържание, така че трябва да решите дали заявяването на имейл адреса им е най-добрият начин за заснемане на тяхната информация или ако можете да ги превърнете в потенциални клиенти на вашия уебсайт чрез други средства.



11 Стъпка 6: Tout It

Създадохте своя отчет, ръководство, поредица от блогове, видео, инфографика или каквото и да е. Вашата работа е свършена, нали? В крайна сметка, както научихме в Field of Dreams, „Ако го изградиш, ще дойде.“ За съжаление не. Сега трябва да популяризирате дяволите от него.

Трябва да говорите за лъскавия си нов обект навсякъде, където можете: уебсайт (включително правилна оптимизация за търсачки или най-добри практики за SEO), блог, канали за социални медии (всички те и многократно), акаунти в социалните медии на вашите служители, партийни общности и форуми (без да се нарушават условията на тези сайтове) и платена реклама в търсене.

Всички тези неща са добри и ако направите това, сте започнали на десния крак. Но трябва да отидете по-далеч. Не забравяйте, че целта ви тук не е само да популяризирате доклада си; вашата цел е да популяризирате дяволите от него.

Така че, помислете за списъка по-горе и след това помислете дали всеки от служителите ви има нещо от тях. Има вероятност вашите служители да имат свои акаунти в социалните медии и може да бъдат включени в онлайн общностите. Но не просто ги молете да публикуват нещо, а всъщност създавайте публикации и копирайте за тях.

Свършен? Не. Сега помислете за бизнес партньорите. Можете ли да ги накарате да публикуват вместо вас?

Сега готово? Не. Сега започнете да търсите влиятели: хора от вашата LinkedIn мрежа, хора, които ви следват в Twitter, и хора, които ще намерите чрез търсенията с Google.

Също така ще препоръчам нещо, което може да изглежда остаряло, но все пак може да работи: Трябва да създадете съобщение за печата и да го публикувате на новинарските проводници. Ще CNBC или друг основен пресата ще вземе вашата история? Вероятно не. Но малките търговски обекти често ще публикуват въз основа на съобщението ви за пресата. В действителност, ако съобщението ви за пресата е написано добре, те често просто копират и поставят цялото нещо. За да се случи това, искате да споделите ценна информация. Помислете цитати, статистики, поуки и най-добри практики (неща, които вече са в отчета) в съобщението си за пресата. В края на прессъобщението, направете се на разположение за интервюта.

При един такъв проект един наш клиент беше интервюиран от няколко радиостанции. Били ли са големи радиостанции в Ню Йорк? Знаете отговора до сега. Но клиентът ни все още е в ефир и хората, които иначе не биха чули за тяхната услуга, бяха запознати с нея.



12 Стъпка 7: Кажете ми за това

Когато всичко е казано и свършено, искам да чуя за вашите преживявания. Изпратете ми имейл на. Кажи ми, какво работеше? Какво не работи? Какво научи? Получихте ли оферти и превърнаха ли ги в продажби? Ако имате интересна история, тогава бих искал да ви представя в предстояща статия (и, ей, това означава още повече информираност за вашия продукт или услуга).

Но тази стъпка не е просто да ми кажете за това. Върнете се и кажете и на всички останали. Помислете как бихте могли да вземете своите знания от целия този процес и да го превърнете във втори кръг на промоция. Ако имате някои продажби от 1 кръг, след това актуализирайте своите резултати с обучения и казуси. Виждали сте книги, които са „нови и разширени“ или „нови и актуализирани“. Това е един начин авторите да генерират нова вълна от продажби от „нова“ книга, която всъщност е просто старата книга с някакъв нов материал, поръсен навсякъде, Направете същото с доклада си и с вашите промоционални дейности.

Заключителна мисъл: бъдете последователни и се придържайте към нея. Твърде често хората и компаниите изоставят усилията си преждевременно. Генериране на информираност, търсене, водещи резултати и в крайна сметка продажбите отнемат време. Можете да работите за около три седмици, но след това трябва да се придържате към него. Малките, последователни, многократни усилия ще доведат до по-добри резултати в дългосрочен план, отколкото избухването на дейност и промоцията, последвано от нищо. И докато изключителните усилия са мощни, ако се изпълняват, твърде често компаниите планират, планират, планират, защото искат усилията им да бъдат перфектни. Но те всъщност никога не стартират или стартират месеци надолу по линията. За сравнение, компаниите, които бързо полагат добри усилия и след това се придържат към него, могат да генерират продажби по-бързо и последователно.

Както казва оракула от Орегон, "просто го направете."