Видео: Сумасшедший лягушка - Аксель F (Официальное видео) (Ноември 2024)
Добре дошли в Fast Forward, където водим разговори за живота в бъдеще. Ако се интересувате от дигитален маркетинг, бъдещето на медиите, големи данни и бизнес трансформация, прочетете за нашето интервю с Риши Дейв, главен маркетинг директор на Dun & Bradstreet.
Риши, искам да започна с официалното ти звание, главен маркетинг директор на Dun & Bradstreet. Ако обаче отидете на личния си уебсайт, това не пише.
Не, в личния ми уебсайт всъщност се казва главният директор за лудост и причината, поради която казвам, че главен директор по лудост е, че маркетингът и продажбите просто са полудели. Това, което искам да кажа с това, е, че е бил красив свят, в който маркетинговите хора просто правеха наистина креативна реклама, пускаха го там, най-креативната реклама би спечелила награди и това е начинът, по който сте възнаградени. Светът вече е напълно различен за маркетолога и продавача. На първо място експлозията на данните и аналитика, която е там, просто всички данни там в цифровото пространство, в офлайн пространството, всяко взаимодействие, което имате с вашия клиент, чистата експлозия на технологиите.
Така че Дън и Брадстрейт, просто обяснете малко какво правят за хора, които не са запознати с компанията, компания, която съществува от много време. Зиф Дейвис има 35-годишна история ; взривиш и двете номера.
Ние, на 176 години, сме нашата компания. Има нещо вълшебно и това е причината да се присъединя към Dun & Bradstreet, за компании, които просто продължават дълго време и марки, които продължават дълго време. Способността им да… има нещо фундаментално за тяхната култура и ДНК и способността им да се преоткриват. Dun & Bradstreet се намира в пространството за данни и аналитични данни. Dun & Bradstreet в основата си има най-голямата търговска база данни за търговски обекти в целия свят, 250 милиона компании по света, актуализира се нещо като 3 милиона пъти на ден от 50 000 източника. По-важното от това е, че прекарваме много време в изграждането на продукти и помагаме на компаниите да използват реално данните.
Така че независимо дали става въпрос за продажби и търговци, които използват данните, за да взаимодействат с клиентите си цифрово, използвайки данни, ние помагаме на продавачите да продават, помагаме на хората за поръчки да оптимизират веригата си на доставки и да управляват риска, помагайки на професионалистите по спазването на изискванията да следят всеки един закон по света и навсякъде, където работят, или просто компании, които имат толкова много данни и просто се опитват да намерят истината и смисъла от него. И така, днес е наистина вълнуващо пространство.
Така че, когато ви качиха на борда, това беше наистина нова позиция за Dun & Bradstreet.
Да.
Обяснете защо сте били привлечени с вашия набор от умения и какъв е подходът ви. Това е различен вид маркетинг, отколкото повечето хора си мислят, когато мислят за просто традиционен маркетинг.
Да определено. Компанията наистина беше фокусирана върху стимулирането на растежа, тъй като докато говорихме, това е 176 годишна компания, но е в пространство, което расте по-бързо от всякога, за което всички говорим, знаете, данни и анализи. Така че бях въведен, за да модернизирам наистина как излизаме на пазара и как се развиваме, използвайки данни, технологии, цифрови и наистина модерни методи за разрастване на топ линията на компанията. Имах преди това опит в Dell, работещ с дигитален маркетинг за B2B бизнеса на Dell в световен мащаб. Наистина исках да използвам това, за да помогна на Dun & Bradstreet да расте, защото почувствах, че там има невероятен актив, който наистина бихме могли да използваме.
Едно от нещата, с които винаги се занимавам, когато говоря с маркетолозите, е, че те винаги разбиват нещата на персони като, коя е нашата публика, какви са персоните на нашите клиенти и тогава как да създаваме маркетингови послания за тези персони? Винаги съм намирал, че е много мек и вид мътна.
Да.
Вие завършвате с тези видове анимационни герои, които уж са ваши клиенти. Имате много по-ориентиран към данните подход за създаване на персони и след това всъщност обслужване на тях.
Абсолютно. Традиционният метод, който намеквате е, че създаваме тази измислена персона, в която казваме, че добре ще се насочим към 23-годишна жена, която живее в този район и всичко това -
Но обикновено им се дават имена.
Обикновено им се дават имена.
Това е като Фиона-
Да, никога не е толкова вълнуващо имената им, нали знаеш. Е, всъщност като търговци хората обичат да са тези, които измислят умни имена по този начин.
Сигурен.
Да, така че винаги им се дават имена. Затова предприехме различен подход и всъщност е интересно. Споменах, че влязох в наистина задействащи данни и анализи и технологии, за да помогна на компанията да се развива и преди това работех в дигиталния маркетинг, фокусиран върху дигиталната, аналитичната, технологичната и всичко това. Това, което открих беше, когато влязох в Dun & Bradstreet, инстинктът ми беше да скоча право в това. Както кажете добре, как изглежда маркетинговата технология? Аз съм инженер по произход. Как изглеждат данните? Какво е цифровото, как изглежда уебсайтът? Но това, което открих, е, че това всъщност е грешка, която правят повечето CMO. Всъщност се отдръпнах и си казах: „Знаеш ли какво? Трябва да сме ясни като компания в този модерен свят, каква е целта ни и как да отидем на пазара срещу тази цел, преди всъщност да инвестираме във всички тези фантастични нови неща, защото светът е претъпкан “.
Така че всъщност се отдръпнах и си казах: „Добре, каква е целта ни? Какви са нашите ценности? Каква е нашата култура?“, И работих сериозно с нашия главен служител. Тогава с това наистина се съсредоточих върху преминаването към пазарна стратегия, чиито персони бяха един от тях. Наистина там направих две неща. Единият е, че първо дефинирахме персони на високо ниво, където казахме: "Ето какъв е типът хора, в които се хванахме." Не го направихме любезно и казахме: „Добре, маркетолози, специалисти по обществени поръчки, специалисти по спазване на изискванията“. Тогава казахме: „Добре, нека използваме данни, за да не дефинираме фалшива персона, а една към една в тези категории и да създадем едно към едно преживяване в тези категории в офлайн и онлайн“. На това наистина се фокусирахме. Когато говорим за персони, това е една към една персони, а не измислена.
Да, и искам да вляза в това индивидуално потребителско изживяване-
Абсолютно.
След малко. Докато сме на тема маркетингови технологии, споменахте, че маркетинговата технология се движи по-бързо, Да.
Отколкото способностите на компаниите да се възползват от това.
Да.
Говорете малко за инструментите, които имате. Инструментите, които предлагате на пазара, инструментите, които използвате и как да останете на върха на това.
Да, значи има толкова много инструменти там. Има няколко начина да се опитаме да останем на върха. Едното е, чиста параноя. Това, което искам да кажа, е моят екип, нашият екип настойчиво се опитва да разбере чрез дигитално, чрез разговори с рискови капиталисти, чрез разговори с експерти и влияещи, всичко, което се случва. Второ, ние трябва да преминем в манталитет далеч от този стар IT манталитет, в който купуваш нещо и го прилагаш, за да се замислиш и това е, което правим, помисли за портфолиото на технологиите като акционерно портфолио почти и казвайки: „Знаеш ли какво? Имаме това портфолио от технологии и непрекъснато въвеждаме нови технологии, тестваме ги, ако работят, ние ги мащабираме. Ако те не, ние ги оставим настрана и след това опитаме следващата технология.“
Ние поддържаме и непрекъснато тестваме и учим и мащабираме, защото това наистина е единственият начин да разберем наистина какво работи във вашата компания, в рамките на вашата култура. В съвременния свят това е по-възможно от всякога, тъй като плащате неща с абонамент, нещата са в облака, има API, за да свържете всички тези неща отзад, така че да сте в състояние да го направите. Така че всъщност в това бяхме фокусирани.
Мисля, че там е експериментирано с параноя, Да.
Мисля, че много компании някак си участват, но мисля, че много компании попадат, е че те никога не изваждат нещата от портфолиото си.
Точно така.
Те никога не продават и се придържат към технологиите, когато очевидно са на път надолу и служителите им страдат, долната им линия често страда и клиентите им страдат.
Да определено. Ако не сте параноични в това, тогава сте стигнали до момента на връщане, поради липса на по-добър термин. Където тогава трябва да направите огромно нулиране и това не е това, което искате да направите. Искате да бъдете много по-пъргави в реално време и това наистина е културата. Именно там трябва да създадете култура, в която непрекъснато да тествате и да се проваляте, да експериментирате и мащабирате и това е наистина това, върху което много се фокусираме.
Можете ли да ни дадете някакви примери за това, откакто сте във фирмата неща, които сте удвоили и казахте: „Това работи, ние ще го мащабираме.“, А след това пример за нещо, което вие “ влязохте и казахте: "Знаеш ли какво? Това е наред, но не е чудесно, няма да растем с него, ще го зарежем."
Да, така че един чудесен пример е, че инвестирахме сериозно в изграждането и използването на нашия уебсайт за задвижване на тръбопровода. Всъщност удвоихме инвестициите си в много целенасочена реклама в дигиталното пространство в някои от новите пространства, в които инвестирахме, като продажби и маркетинг, който сега е нашето най-бързо разрастващо се пространство. Това, което открихме, беше, че изграждаме тръбопровод, но не затваряхме тръбопровода. Защо така? Тъй като не отделихме достатъчно време за разбиране на клиентското изживяване докрай и работим с екипа по продажбите, за да им дадем действително възможност да използват данните и да им помогнем в тези нови пространства да се затворят. Така всъщност сменихме инвестициите си и също така прехвърлихме технологията си, за да създадем повече инструменти и вложихме повече данни на хората, продаващи, така че те да могат да затварят по-ефективно.
Чудесен пример е, че изградихме прогнозни модели въз основа на данните, така че когато нашите търговци погледнаха CRM, погледнаха тяхната система за управление на взаимоотношенията с клиенти като salesforce.com, те можеха да видят къде са големите възможности за тях, за какъв продукт и към кого трябва да се насочат. Това накара близките ставки да се увеличат изключително. Освен това това, което ме научи в това учене, беше, че като маркетинг не става въпрос само за неща от типа фуния, които винаги се считат за маркетингова функция, а за това, че работите ръка за ръка с продажбите, за да сключите сделки и да затворите продажбите. Тръбопроводът не плаща сметките ни.
За да кажете това конкретно за хората, които не са в бизнеса, имате уебсайт, има цялата информация горе, описва вашия продукт, продавачите могат да го показват на хората, имате хора, които са интересувате се от продукта, но се съсредоточихте върху това на следващото ниво, където използвате данни, за да закриете продажбата.
Абсолютно.
Какви видове данни има там, които ще ви помогнат да затворите тези клиенти?
Това е областта, която според мен е най-голямата възможност в бъдеще за компаниите. Това е област, която наричам ускорение на продажбите. Това е област, в която ние от Dun & Bradstreet инвестирахме сериозно, защото клиентите ни дърпат за това. Това, което се опитваме да правим все повече, е да вземем всички данни, които генерираме, така че дали това са данни, които генерираме в цифров вид, както казахте, гледайки какво правят нашите клиенти, какво ги интересува от едно до едно ниво, това са области в прессъобщения, новинарски съобщения, социални данни, както и аналитика, която ние сами правим на тези данни, както и на данни на трети страни.
Едно от нещата, върху които се съсредоточаваме е да обединим тези данни и да ги интегрираме и разбира се използваме нещо, което се нарича DUNS номер, което е идентификатор, който имаме в нашия набор от данни, който също предоставяме на клиентите. Тогава големият ключ тук е да се появят тези данни в потребителски интерфейс, че търговците и търговците и хората, които поддържат клиенти, всъщност могат да предприемат действия по него и да изплуват тези данни в точния момент, в който те се нуждаят, така че като задейства. Това беше парче, което беше смяната на играта за нас.
Истински прост пример е, че човекът по продажбите разглежда определен набор от акаунти, той или той ще види чрез спусък в интерфейса им или в своята CRM система, ей този клиент инвестира много в инфраструктура, ето новина. Данните от трети страни ми казват, както банковите данни ми казват, че търсят много повече пари за инвестиция. Те търсят на вашия уебсайт решения за капиталови инвестиции. Сега обединяваме всичко това и го изпращаме на екипа по продажбите с подходящ контекст и казваме: „Обадете се сега“. Това наистина е бъдещето.
Това изградено ли е върху Sales Force или това е нещо, което сте разработили сами и това е по поръчка?
Да, това е…
Или е смесица от двете?
Това е смесица, така че се връщате към този пример на онзи портфолио подход към технологиите… Имаме приложение, което го наричаме D&B Hoovers, което наистина покрива тези данни и започва да изгражда тези тригери по много удобен за потребителите начин. Сега някои клиенти просто ще използват това и облака. Някои клиенти ще искат този интегриран в CRM, така че той също се интегрира с CRM и автоматизация на маркетинга и системите, които една компания може вече да използва. Ключът там е, че не е само в данните, не е само в аналитиката, въпреки че това е критичната основа, но и в това как да представите това на правилния човек по прост начин, че всъщност могат да действат върху него в процеси, които използват всеки ден? Отново в някои случаи това е съществуваща система, която те вече са свикнали да използват, в някои случаи може просто да използват нашия интерфейс.
Това е увлекателно, защото докато обяснявате всички различни парчета, които влизат там, вие говорите за маркетинг, вие говорите за IT-
Да.
Вероятно имаш отдел за анализи, който всъщност смазва тези числа и има смисъл от това.
Да.
Дизайнерите, които ще трябва да направят това просто, защото ако работи за… ИТ отделът може да го прочете, но никой в маркетинга не може да го прочете, това не е полезно.
Точно така.
Как се справяте… Кой е отговорен, кой ръководи тази инициатива? Под кого се навива?
Това, което открих, е всичко, което описахте, изисква задълбочена експертиза. Така че анализите и данните изискват задълбочена експертиза. Развитието на творчески и потребителски интерфейс изисква задълбочена експертиза. Интеграцията на технологиите изисква задълбочена експертиза. Така че открих, че трябва да намерите хора, които са маркетинг във форма на Т, както аз ги наричам. Наричам го Т форма, защото те трябва да са дълбоко в тази една област, но трябва да имат способността да си партнират с други хора, за да създадат едно преживяване за клиентите. Това, което в крайна сметка направихме, беше, и това отново е поредният експеримент, който се провали и след това се адаптирахме, е, че открихме, че когато наемем тези отделни експерти, те просто работят в силоза, нали?
Искам да кажа, че ако сте човек за анализиране на данни, ще се забавлявате повече с други хора за анализ на данни. Ако сте креативна личност, се забавлявате повече с други творчески хора. И така, ние направихме, че създадохме тези тигърски екипи, където тези хора във всички тези силози всъщност работят заедно в услуга на един-единствен персонал и работеха в рамките на функциите и тогава те имаха съвместни показатели, независимо дали става въпрос за продажби или тръбопроводи и други. Така те създават едно, персонализирано потребителско изживяване за тази категория клиенти. Именно там дойде голямото учене и там направихме още един пробив.
Това има много смисъл, защото аналитикът ще предаде аналитика и той се чувства като работата си свършена -
Точно.
И всъщност той трябва да продължи да притежава това и да го види до крайния продукт.
Абсолютно и това също е чудесна мотивация и за хората.
Така че нека поговорим за този краен продукт. Имате своя екип от тигри, има множество дисциплини по него, измислили са решение и идентифицират конкретна личност, която ще има конкретно решение, говорете за това на едно ниво, което навивате стигане до.
Да и мисля, че едно на едно ниво, ако трябва наистина да го опростя до най-същественото, то включва две неща. Единият е използването на данни и анализи за идентифициране на най-подходящия клиент за вашите решения и фокусиране върху тях. Второ нещо е да създадете страхотно изживяване за тях, независимо къде отиват. Така че нека да разбия това. Очевидно има много аналитични модели навън… Така че на основно ниво имате данни, нали, и споменах преди цифрови данни, данни на трети страни, социални данни и други. Съчетайте това по начин, който всъщност е използваем. Вие изграждате анализи, за да получите представа от тези данни. Използвайте тези прозрения, за да приоритизирате профилите, да идентифицирате какво искат акаунтите, да разгледате какво са направили, за да видите какво искат, тогава забавната част, за която вие намеквате, е как да приемете това и просто да създадете страхотно изживяване за тях?
Това, което имам предвид под голям опит, е в цифровия, обединявайки тези данни, за да създадете персонализирано уеб преживяване. Когато са в социално отношение, обръщайки се към тях с контекста, както споменах преди, кои са и какво искат и от какво се вълнуват въз основа на това, което са правили в миналото. Когато отиват на търговско изложение или събитие, поканят ги на вашия щанд или вечеря или каквото и да им предоставят персонализирано изживяване, базиращо се на конкретния им интерес и какво се случва с тяхната компания. Когато се обаждат в поддръжката на клиенти, знаейки, че се интересуват от X, те се появиха на събитие, те са закупили това, но всъщност аналитиците казват, че трябва да купуват тези три неща и да създадат това страхотно изживяване след продажбата в много един към един персонализиран начин. Това искам да кажа с това, че започвате с данните и след това създавате това страхотно изживяване за този клиент.
Мисля, че повечето хора, които гледат и слушат, са изненадани, че в момента има толкова много данни.
Да, да.
Имам предвид всичко - от новинарски статии до профила на вашата компания до вашите интереси и всичко това се управлява от някои от вашите собствени инструменти, но също така и извън CRM решенията, които също ще помогнат на по-малкия и средния бизнес да се възползват от същите тези неща.
Абсолютно.
Има ли нещо, което е налично сега по отношение на използваните данни, които смятате за наистина ценни, за които много хора не знаят?
Да, мисля, най-интересните данни… Така че хората знаят за социалните данни, което очевидно е много ценно. Хората знаят за данни от новинарски статии и емисии и всичко това, което е много ценно. Другият тип данни, които мисля, че са наистина интересни и малко пристрастни, защото това е основната ни дейност, е, знаете, че Dun & Bradstreet има данни за 250 милиона предприятия по целия свят, всички видове данни за тях. Интересното е, че данните вече са достъпни в близост до реално време чрез Cloud streaming. Защо това е важно? Защото в стария свят на маркетинга сте използвали за изграждането на тези модели, където казвате: „Добре, ето какво се е случило в миналото, така че затова ще прилагам този модел към друг набор от данни, за да предскажа какво ще се случи с тези данни“.
Получавате тези данни в реално време, така например за Dun & Bradstreet, ако видите, че кредитният рейтинг на клиента се променя или виждате, че те увеличават инвестициите в реално време или виждате, че изграждат нови съоръжения или виждате тези неща и виждате, че промяната в реално време, това всъщност са данни, които можете да използвате, за да насочите към този клиент. И така, чудесен пример е, че когато даваме приоритет на това, което клиентите следват, ние просто не гледаме историята, а разглеждаме какво правят тези клиенти в момента и как това се променя. Така че, ако видим, че клиент инвестира много, изгражда нови съоръжения, получава финансиране, ние всъщност… Дори ако в исторически план те не са нараснали, ние мислим, че те ще растат и тогава ще ги насочим и това ни дава конкурентна диференциация. Това е както вида на данните, които получавате, така и факта, че ги получавате в реално време през Облака.
Това не е нещо, което е голямо предприятие. Всичко е в Облака, така че малките предприятия могат да използват тези данни непрекъснато. Едно от нашите решения, което е решението D&B Hoovers, е просто прост потребителски интерфейс, вие настройвате куп задействания и можете да получите тези данни в близост до реално време като малък бизнес. Това никога не би могло да се случи преди, но това се случва сега, защото имате Облака и всичко се обработва там, така че малките предприятия не трябва да правят огромни инвестиции.
Така че всичко това ми напомня защо не играя на фондовата борса.
Точно.
Ето колко данни са достъпни за хора, които дори са незначителни заинтересовани да проследяват компаниите.
Знаеш, че мисля, че Уорън Бъфет просто изписа писмото си и той каза подобно нещо за управляваните фондове, нали?
Да.
Той каза: "Това са 10 души по света или нещо, което всъщност може да прави пари от това."
Те знаят какво се случва, всички останали това е състезание към дъното -
Това е вярно.
Което е изключително. Това са данните, които са налични в момента, къде виждате… Какво следва? Какво ще бъде активирано от Интернет на нещата, повече облачни услуги, като какво следва?
Да. IOT е голям със сигурност. IOT е друга огромна точка за генериране на данни, която ще помогне да се вземат решения за всички, така че това е голямо. Второто нещо е напредъкът на аналитиката. Независимо дали се движи към машинно обучение, AI, всички тези неща. Там вървят много напредъци, които според мен наистина са в бъдеще и това всъщност отдава на трето нещо, което е автоматизация. Как все по-често автоматизирате всички тези процеси, използвайки AI и анализи? Искам да кажа, че автоматизацията е голямата, това е почти като, ако я доведете до крайност, самоуправляващата се корпорация, където тя просто се случва чрез IOT и просто се случва чрез автоматизация. Това наистина е бъдещето според мен.
Да, интересно е. Имаме достъп до всички тези данни, много от нас разполагат с табла за най-различни цели. Не ни трябват повече табла. Това, от което се нуждаем, са инструменти, които да ни кажат какво да правим.
Да, добре, че това е чудесен момент и имам тази мечта, че за продавача не става въпрос за изплуването на всички тези данни към тях, а просто за отговор на един въпрос за тях, ето какво правите в момента, нали? Не се притеснявайте за целия този шум, ето сега ето оптималните действия, които трябва да предприемете в този момент поради тези причини и ето какво трябва да кажете и ето кого трябва да се обадите. Това би било чудесно.
Имате сто потенциални клиенти, всички данни са в бекенда и системата AI казва: „Това са трите, за които е най-вероятно да харчите пари днес“.
Абсолютно.
„Имате осем часа работа, която трябва да вършите днес“, само си представете дали хората са работили само осем часа.
Точно така.
"И това са тримата, които трябва да се обадите днес."
Абсолютно и времето е от значение, нали, защото знаем, че всеки маркетолог ще цитира тази статистика къде, ако… Нека да кажем, че идва олово, трябва да отговорите, че в рамките на един час, в противен случай потенциалът за това олово спада бързо, така че това трябва да се случват бързо в реално време. Хората по продажбите трябва да действат много бързо. Вие започвате да виждате това, искам да кажа, че започваме да го виждаме в това, че аналитиката става много по-усъвършенствана, това, което ние изплуваме за себе си и хората, става все по-усъвършенствани и продаващи хора… И вие виждате хора на продажбите на място… Все още имате нужда от тях, но виждате увеличаващи се инвестиции в вътрешните хора на продажбите спрямо полето и виждате тази промяна в съотношението, защото все повече и повече от процеса на покупка се случва цифрово и все повече и повече се случва в в реално време, когато няма време да излезете и да посетите клиента, трябва да го направите по телефона и клиентите също така.
Всъщност имаме въпрос от нашата аудитория.
Сигурен.
Пазарен продукт на продукта.
Да.
101.
Да. Мисля, че най-доброто нещо, ако сте малък бизнес и едва сега започвате, е просто да използвате основните анализи, които Google може да ви даде. Извършете търсенията, потърсете информацията. Имаме приложение, ориентирано към малък бизнес, наречено D&B Hoovers или… Когато купихме фирмено обаждане, което е много прост интерфейс за вас, за да намерите какви клиенти имат смисъл и да видите какво правят в много прост интерфейс. Това са видовете неща, които можете да направите, ако просто започвате, само за да видите кой е там. Другото нещо е, ако имате продукт или решение, просто го извадете там в интернет и започнете да го продавате и да видите кой започва да го използва и ще научите много, като правите това дори без да правите пазарни проучвания.
Google AdWords е невероятно за човешки намерения.
Съгласен съм.
По отношение на намирането на това, което хората търсят, какво искат.
Абсолютно.
За местен бизнес можете ли да го персонализирате и всъщност да извършвате местни търсения, защото това, което хората се интересуват от вашия град, може да е различно, отколкото на другия бряг.
Google свърши приятна работа, като направи този интерфейс много прост, особено за малки фирми.
Отне известно време.
Отне известно време, но…
Много по-добре е, отколкото преди.
Google е инженерна компания, нали?
Това показва, че те разполагат с данните, те биха могли да ги предадат, но вашият средностатистически човек от малък бизнес не можеше да го разбере.
Това се връща към казаното преди.
Да.
Става въпрос за данните, за анализите и прозренията, но също така и за това, как го обработвате по начин, по който реалният човек, който трябва да предприеме действия, го разбира.
Колко далеч сме? Току-що публикувахме ревю на IBM Watson и множество различни инструменти за бизнес разузнаване. Колко далеч сме от качването на набора от данни и AI прави всичкото мислене за вас и всъщност ви предоставя този отговор, дори и основни търсения?
Мисля, че сме доста близки. Мисля, че ние вече имаме възможността в Облака да интегрираме нашите данни, няма да прекалявам подробно с това, нарича се масивно управление на данните, ако искате да го погледнете и вече имаме способността да го направим. Вече имаме платформи за базирана в облака аналитика, има много там и затова ние сами правим това и затова мисля, че не сме толкова далеч. Мисля, че единствената пречка е ученето на тези системи, но тези системи се учат много бързо. Чудесен пример е Уотсън, познавате Уотсън и здравеопазването. Те се опитват, малко е страшно, те се опитват да автоматизират процеса на решаване на каква диагноза и как да решат проблема на човек, когато влязат в лекарския кабинет. Те започнаха да хранят системата на Уотсън с всеки медицински доклад, който е там, а системата на Уотсън се учи и когато прави грешки, лекарите я поправят и скоростта, с която се учи, се увеличава невероятно. Това, което виждаме, е бърза скорост в този процес да станем по-умни. Така че е просто въпрос на непрекъснато подаване на машината.
Едно от окуражаващите неща в данните на Уотсън е, че те откриха, че е много добре да диагностицира проблеми и да идентифицира проблема. Той върши още по-добра работа, когато работи в сътрудничество с лекар.
Да.
Имате тази комбинация от енциклопедичен ресурс на компютърно управляван AI плюс лекар, който казва: „Не, това не е точно.“ Или „Не, ние трябва да го коригираме по този начин“. Когато сглобите двете заедно, получавате нещо, което е дори по-добро от това един от друг.
Абсолютно и това не е уникално за здравеопазването. Това, което по същество прави Уотсън, е, че представя на лекаря набор от опции и тогава лекарят казва все повече и повече на машината за: „Виждам този симптом, но не този симптом.“, А след това опциите се стесняват до набор от опции и тогава лекарят използва качественото умение. Това се случва и в бизнеса. Ние се занимаваме с това всеки ден, така че ще ви дам пример от света на бизнеса е, че използваме анализа на данни, за да дадем приоритет на възможностите, които хората, които продават, трябва да следват. Ние не просто обръщаме това на търговците и казваме: „Трябва да продължите след тези сметки“. Сядаме с търговците и казваме: „Ето какво ни казаха нашите аналитици и машини, сега представете вашата качествена перспектива за това, което ни липсва или интелигентността, за която не мислим“. Когато съберете тези двама и излезете с набор от сметки, те са много по-ефективни, много по-здрави и между другото всички са на една и съща страница по възможностите. Трябва да го направите във всичко.
Нека вземем още един въпрос от публиката.
Мисля, че Facebook е страхотен. Мисля, че Facebook беше много ефективен за стартиращи компании и способността на Facebook да се насочи много конкретно стана много мощна. Предизвикателството е онова творческо произведение, нали? Как така създавате нещо, което наистина е ангажиращо във Facebook, така че клиентите да искат да взаимодействат с него, искат да го харесат, искат да видят видеоклиповете и всички подобни неща? Това е голямото предизвикателство, тъй като тези емисии на новини минават бързо. Освен това е все по-трудно информацията ви да се показва, без да плащате, освен ако не е наистина завладяваща и наистина интересна, така че тази комбинация от плащане, както и да излезете с интересно съдържание, и двете заедно са важни за успеха във Facebook.
Да, това е почти невъзможно за стартиращ бизнес, освен ако не разполагате с невероятно съдържание, Точно така.
За да получите просто органичен лифт във Facebook-
То е.
Ще трябва да платите Facebook, за да получите излагане.
Да, добре във всяка социална платформа.
Да.
Знаете, че Twitter, всички тези социални платформи, плащат за игра, както се казва.
Да.
Става все по-трудно.
Всъщност видях най-доброто в Instagram. Не е за много висок клас неща-
Или Snapchat, искам да кажа, че Snapchat е много интересен.
Може би, да, като, наистина убедително и харесвам, да, аз искам да се занимавам с това. Това е нещо, което е подходящо за мен.
Да.
Тя е привлекателна и визуално добре направена, това е процъфтяващ бизнес. Обзалагам се, че много от тези реклами в Instagram ще приключат, като се пренасят във Facebook, само защото работят толкова добре.
Да, абсолютно и вижте, това е чудесен пример за всяка компания, която трябва да експериментира. Snapchat също е много интересен, те са за IPO, но са много интересни от маркетингова гледна точка-
Интересното ли ви е в Dun & Bradstreet? Бихте ли използвали Snapchat?
Тестваме го.
Добре.
Знаеш защо тестваме, че всъщност е наистина интересно, защото знаеш, че е лесно да кажеш „О, това е за деца.“, Нали? Но събитията, нали? Взаимодействие в реално време с голям брой хора на събитие, на което искате вашата марка и искате хората да дойдат във вашата част от шоуто и да дойдат на вашия щанд или каквото и да е, Snapchat може да бъде интересно. Snapchat и ние тествахме това и видяхме някои интересни резултати. Освен това е много креативна среда и освен това е по-причудлив и забавен и по-малко… Хората не го харесват толкова, колкото някои от другите платформи.
Предлага се с по-малко багаж.
Той идва с много по-малко багаж, да.
От гледна точка на разглеждането на технологичното пространство, медийното пространство, маркетинговото пространство, къде виждате възможности? Къде мислите, че ще се случат някои наистина интересни неща през следващите пет години?
Най-голямото нещо са две неща, автоматизация, използване на анализа на данни и технологии, както и разпространение на действията около това. Както споменах преди, когато става въпрос не само за продажби и маркетинг, за да се използват данните, а цялата компания ще използва един и същ набор от данни и същия вид потребителски интерфейс и системата ще каже на точния човек дали това е човекът за поддръжка на клиенти, продавачът, продавачът на продукти, който и да е, какво трябва да направят след това. Цялата тази концепция за автоматизацията на корпорацията и появата на това съдържание ще бъде истинското бъдеще и в това също инвестираме много.
Кой мислите, че ще бъдат някои от лидерите в това пространство? Ще бъдат ли традиционните компании за управление на ресурсите на предприятията? Ще бъдат ли продажби? Кой предоставя това решение или трябва компаниите сами да го изграждат?
Много компании ще предоставят различни аспекти на това решение. Така че, например, това, което направихме е, че сме интегрирали нашето решение в Sales Force, ако това е предпочитаният механизъм или в други CRM системи, или маркетингови системи за автоматизация. Това, което всъщност се случва, е, че в маркетинговото пространство или в търговското пространство няма нито един мега стек или мега набор от приложения, който да спечели, защото иновациите във всеки слой от този стек се случват толкова бързо. Това, което виждаме, са маркетолозите първо да разберат стратегията, да разберат клиентите си, да разберат как да се разграничат и след това да архитират с помощта на API и Cloud, правилния набор от инструменти за създаване на това правилно изживяване за клиента. Всъщност е по-добре да имате различни хора, които да иноватират на различни нива и след това вие като маркетолог да ги обедините в услуга на вашия клиент. Мисля, че маркетолозите, които са в състояние да направят това, са тези, които ще спечелят.
Да, прекалено сложно е нещо за една компания да направи и те продължават еволюцията, докато тя остава отворена и ако ще инвестирате и избирате, трябва да изберете решения, които ще имат тази гъвкавост и да могат включете го с други инструменти.
Абсолютно. Виждате, че в историята на технологиите всеки път, когато хората са се опитвали да създадат тези монолитни системи, тя никога не работи, защото всеки аспект на системата или всеки различен слой се иновации с различни темпове, така че мисля, че продължавате да виждате това. Отново страхотните маркетолози са в състояние да проектират този интегриран опит за клиента. Нещата стават по-сложни за маркетолога и компанията, но нещата стават много по-красиви и опростени за клиента и това е всичко, което има значение.
Отличен. Нека да стигнем до нашите заключителни въпроси. Разглеждайки технологичния пейзаж, кои тенденции ви вълнуват най-много? Какво те поддържа през нощта?
Ясно е, че когато експлодират данните и когато ставаме все по-усъвършенствани с изкуствения си интелект, има глобален въпрос относно личния живот в световен мащаб, около това какво е добре да правим и какво не и как да управляваме това и как да управляваме тези компромиси? Тъй като новото поколение предлага повече… Добре с споделянето на данни и липсата на поверителност, маркетингът лесно може да се възползва от това, но не мисля, че би трябвало. Мисля, че трябва да сме много разсъдливи и предпазливи как използваме данните и как използваме моделите, за да помогнем на клиента. Мисля, че къде е тази линия и как се справяме добре, всъщност ще бъде голям диференциал за компаниите и клиентите.
Мислите ли, че от самите търговци и маркетинговата индустрия ще зависи как да създадат тези най-добри практики? Ако не е там, не знам откъде друго би дошло.
Искам да кажа, че очевидно ще има органи за стандарти и те са там, а търговците участват в тези, но мисля, че в крайна сметка трябва да имате правилния набор от стойности. Ето защо, когато дойдох в Dun & Bradstreet като CMO, първо се съсредоточихме върху ценностите, тъй като изпълнителният директор беше много ясен и каза: „Ние оправим тези неща, тогава всичко останало ще стане на мястото си“.
Много яко. От оптимистична страна, какво ви вълнува най-много? Каква тенденция според вас наистина ще промени света?
Мисля, че тази тенденция към този интензивен фокус върху клиентското преживяване. Клиентите са били обусловени по добър начин да очакват страхотни преживявания. Така че, въпреки че се намирам в един вид страховита B2B индустрия, която е сложна, това не е просто за разбиране, клиентите ни не сравняват нашата компания с нашите конкуренти. Те сравняват нашата компания с Uber или Amazon и това, което чувам от клиентите, е защо това не е толкова лесно, колкото Uber, нали? Лесно е да се каже: „Ами те са B2C, а ние сме B2B“, но в действителност това е ченге. Всъщност можем в най-сложната индустрия да създадем онези преживявания, които са като Uber. Понякога тя включва аналитичност и персонализация, друг път просто включва опростяване на съдържанието и информацията, които предоставяте.
Чудесен пример е, когато за пръв път се присъединих към Dun & Bradstreet, които се опитвахме да модернизираме нашата марка. Ние сме B2B компания, през и през. Всъщност наехме агенция, която е правила само B2C и никога не е работила в B2B, никога не е работила в технологиите, защото видяхме тази тенденция и казахме това: „Знаеш ли какво? По-важно е да опростим това, което правим и да имаме някой, който е експерт в това за потребителите. ", и това е много успешно. Мисля, че всички компании ще се фокусират все повече върху това, без значение колко сложно е това, което правят.
Това е чудесен момент. По отношение на продукти, услуги или джаджи, които използвате всеки ден, които просто преобразяват живота ви, имате ли любими?
Аз го правя, но няма да бъде това, което очаквате. По-рано споменах, че сме много параноични и сме много параноични да загубим ръба и да не знаем какво предстои. Една от страстите ми е, че съм ненаситен читател и затова обичам Добри Прочитания. Good Reads е социална мрежа за книги и върши чудесна работа, като ви позволява да се свързвате с хора, които смятате за умни, които имат добри препоръки за книги, както и препоръчват каква книга трябва да прочетете следващата. Просто беше невероятно, защото винаги съм параноичен и затова наистина ми хареса да го използвам. Освен това, второ, харесвам неща като Feedly, където ми позволява много бързо да чета страхотно съдържание и страхотни блогове в мрежата, за да бъда в крак с това, което се случва. Мисля, че това е истинският ключ в днешно време.
Feedly е маркучът за огън за всичко, което се случва.
Да.
Мисля, че Good Readers е, когато имате време да всъщност четете през нощта.
Това е вярно.
Имате качествени неща с дълги форми, в които можете да копаете-
Абсолютно.
От хора, на които имате доверие.
Абсолютно и тогава средно е в средата.
А средните, нали, в средата е много трудно.
То е.
Което е това, което откриваме според мен.
То е.
Риши, много благодаря, че дойдох днес.
Благодаря ти. Благодаря ти, че ме имаш, много го ценя.
Как могат хората да ви следват, да наваксате какво правите? Тогава очевидно могат да следват Dun & Bradstreet, но как да разберат какво правите редовно?
Да, два начина. Единият е, моля, следвайте ме в Twitter. Аз съм много страстен да поставям съдържанието, да поставям страхотно съдържание, което съм чел, и страхотни книги, които съм чел в емисията ми в Twitter, така че целият свят да знае неща за четене и неща, от които съм научил много, и така че Twitter ми е rishipdave. Второ моя блог, който е просто rishidave.com. И двете места са чудесни места за лично общуване с мен и тогава очевидно уебсайтът на Dun & Bradstreet има множество съдържание във всички тези неща, за които говорихме.
