Маркетинг на събития: 8 съвета от майстора на цес

Когато сте малък за среден бизнес (SMB), маркетинговите долари обикновено са оскъдни. През последните няколко години се набляга на дигиталните канали, като маркетинг по имейл, върху по-традиционни подходи, особено тактика „един на един“ като маркетинг на събития. Популярната мъдрост рекламира много по-широкия обхват на дигиталния маркетинг в комбинация с по-ниската цена за влизане. Но според Гари Шапиро, президент и изпълнителен директор на Асоциацията за потребителски технологии (CTA) и автор на „Ninja Future“ (повече за това във видеото по-долу), неговите 30 години управление на годишното изложение за потребителска електроника (CES), едно от най-успешните търговски изложения на планетата, научиха го, че правилно правилно, маркетингът на събития може да доведе до огромни изплати на разрастващите се бизнеси.

„Едно от нещата, които правим в CES е, че имаме зона за стартиращи компании, наречена„ Eureka Park “, която има 1300 компании“, каза Шапиро. "Те прекарват четири дни на крака, чувайки се от потенциални клиенти, партньори и инвеститори. Почти винаги си тръгват с различна визия за това каква е тяхната услуга или продукт, отколкото когато са влезли? Това е добро нещо."

PCMag говори с Shapiro за това как малките и средни предприятия могат да избягват да си губят бюджета за пътуване и да прекарват времето си на търговски изложения по-разумно.

• 1 Установете отношения с по-големи клиенти

  По време на търговски изложения стартъпите или SMB искат да се харесат на инвеститорите, новите партньори и медиите, но ключова аудитория, до която трябва да достигнат, са по-големите предприятия, които често стават първите клиенти за стартиращи компании. Всъщност Шапиро каза, че по-големите компании служат като "клапан за безопасност" за по-малките предприятия с маркетинговата си подкрепа, обратна връзка, експертен опит и правни съвети. Например в CES, изпълнителните директори на по-големи компании редовно посещават Eureka Park, зоната на шоуто, където стартъпите търсят финансиране и търсят нови сделки и партньорства.

  "Откакто се присъединих към организацията, философията е, че ние провеждаме шоуто за най-малките компании", каза Шапиро. „Те могат да изложат идея, която имат на хиляди, включително търговци на дребно, инвеститори, купувачи и партньори.“



2 Задайте ясни, реалистични цели

Може да звучи като здрав разум да си поставяте ясни цели по време на търговско изложение, но според Шапиро повечето компании, особено SMB, се нуждаят от това напомняне. Очакването за сключване на голяма бизнес сделка по време на конференция не е гаранция за SMBs, но те ще получат много клиенти, отбеляза Шапиро.

"Трябва да има цели, които си задавате за всеки ден, за всеки час от шоуто и тогава трябва да действате по тези водещи, когато шоуто приключи", каза Шапиро. "Трябва да проследите. Всъщност е шокиращо как някои компании не правят това."

И независимо дали става въпрос за определен брой водещи или нови контакти, Шапиро каза, че целите трябва да бъдат измерими и служителите на щанда ви да ги разбират. "Ако не можете да го измерите, няма да го постигнете", каза той. Ето три основни цели, които трябва да имате предвид:

• Оформете улавяне на олово. Твърде много малки компании посещават събития просто с доброто намерение да събират визитки. Повечето търговски изложения обаче предлагат електронно оборудване за улавяне на олово под наем. Възползвайте се от това и отделете време, за да организирате заснети клиенти, не само за архивиране, но и за последващо последващо шоу.
• Увеличете кръстосаната продажба. Поставете си цели не само за запознаване на нови клиенти с една от вашите продуктови линии, но и за кръстосани продажби както на нови, така и на съществуващи клиенти на другите ви продуктови линии. Това изисква известна предварителна работа не само на вашия терен, но и върху механизмите, които ще използвате, за да разберете какви продукти използват съществуващите клиенти.
• Запознайте се с ключови клиенти и партньори лице в лице. Прекарайте време, преди да покажете настройването на срещи с ключови клиенти и партньори, за които знаете, че ще присъстват на събитието. Личният контакт между хората е причината да присъствате на събитието, така че не се ограничавайте само с трафик на крака.



3 Поддържайте щанда си населен с персонал

Представете си, че харчите парите, за да присъствате на търговско изложение, а потенциалните клиенти идват оттам и не виждат жива душа на щанда ви. Това е пропусната възможност, както отбеляза Шапиро.

"Това, което ме убива, е, ако се разхождам до щанда на малка компания, а там няма никой", каза той. И ако сте там, не седите с кръстосани ръце, просто ядете храна или проверявате имейли и игнорирате движението на краката, съветва Шапиро. Подгответе терена и се стремете да го доставяте постоянно. Погледнете значките на участниците с внимание към важните клиенти, както и към пресата и анализаторите.

Ако е възможно, работете на търговско изложение с колега. По този начин щандът ви ще остане населен и няма да загубите шанс да привлечете нов бизнес.



4 Доставете ясно съобщение за продукта

Според Шапиро почти толкова лошо, колкото и без надзор щанд, е щанд, който е населен с персонал, но все още е възпрепятстван от неясни табели за предлагането на компанията. Имате само кратък период от време, за да привлечете вниманието на участник - обикновено петте секунди, отнемащи им да минават. Един щанд може да има много цветове за копие или фантазии, но ако всичко, което не позволява веднага на участниците да знаят какво прави вашият продукт, вие сте се провалили.

"Ако не можете да отидете там и да разберете, има проблем", каза Шапиро. "На нашето изложение, където имаме 4500 изложители, никой няма да ги види и затова вие взимате решение, когато ходите по експонат, буквално в секунда, дали ще спрете там и дайте своето време. Част от това се основава на маркетинговото послание или изображението. "

Прекарайте време предварително, като вашите маркетингови служители преглеждат знаците и дисплеите, които възнамерявате да използвате в шоуто. Не оставяйте това за сутринта, когато всички пристигнете и започнете да настройвате кабината. Тогава е твърде късно за промени, тогава в повечето случаи. Направете тази работа предварително и се стремете да се уверите, че по-голямата част от участниците в шоуто ще знаят точно какво предлагате и защо е чудесно само с един поглед.



5 Изберете за фантазия показва над Wordy знаци

Свързано с горното, когато изработвате копието за табелата на щанда си, искате да избегнете твърде много думи без липса на закачливо изкуство. Това е капан, който ще държи посетителите да се отдалечават от щанда ви.

„Трябва да избягвате ― на всяка цена ― дълги плакати с просто текст“, каза Шапиро. "Това просто няма да привлече никого. Затова трябва да имате нещо визуално, което ще ги накара да спрат."

Щандът на LG на CES 2019 е добър пример за визуализации, привличащи вниманието, а не потоп от текст. Представянето му на входа на щанда беше наречено „OLED Falls“. Компанията представи своя подвижен OLED телевизор.

Тук продавачите на хардуер имат предимство в това, че те могат просто да покажат най-новия си продукт. Въпреки това доставчиците на софтуер и услуги все още имат опции извън подробните текстови описания. Снимки на усмихнати клиенти с кратки и щастливи анекдоти, например. Изтъкнатите изложения на лога на наградите може да са друга идея. Долен ред: Дръжте голямото съобщение на щанда си кратко, що се отнася до текст. Запазете това за обезпечението на вашия раздаване и вашия терен.



6 Избягвайте да или не въпроси

За да бъдете ефективен водещ на търговско изложение, трябва да задавате въпроси на присъстващите, които водят до разговор за тенденциите на продукта или технологиите, а не за кратък отговор и бързо излизане от щанда. Задайте въпроси, които карат хората да говорят, съветва Шапиро. Ще искате да зададете въпроси като „Защо се интересувате от това?“ или "Какво те привлече да спреш тук?" Този ред на въпроси ще доведе до незабавна обратна връзка.

"Ще ги квалифицирате дали си заслужават времето", каза Шапиро. "И те може да са, но трябва да обучите персонал, имате нужда от ролеви игри и трябва да създадете свои собствени често задавани въпроси, за да постигнете" лепкавостта "." Този термин се отнася до увеличаването на времето, в което участникът прекарва на щанд.

Избягвайте да задавате въпроси като „Интересувате ли се от нещо, което прави X?“ - каза Шапиро. Този въпрос е наклонен към отговор „да“ или „не“ и това може преждевременно да съкрати разговора ви.

„Ползата от събитията от типа на хора като CES е, че те са с пет смисъла”, каза Шапиро. "Като лидер на малък бизнес на събитие като CES, помислете как можете да използвате това сетивно преживяване. Покажете вълнението и ентусиазма си за вашия продукт или услуга, когато говорите - че енергията е осезаема при срещата лице в лице."



7 Възползвайте се от възможностите за говорене

Много търговски изложения ще дадат шанс дори на много малки предприятия и новодошлите в бранша да говорят пред публика. Потърсете такива възможности и се възползвайте. От участието си в панел, предоставяне на семинар как да представи презентация или просто представяне на вашия продукт като част от събитие на сцената, всяко от тях е фантастични възможности да се свържете с аудиторията си, да придобиете по-добро усещане за това, което харесват, и отточете терена.

"Ако говорите на панел", посъветва Шапиро, "не забравяйте да докоснете базата с модератора преди време." Направете това, за да можете да споделите какъв тип съобщение искате да излезете, въпроси, които искате да бъдете зададени, или каквато и тема, която искате да избегнете. "Задачата на модератора е да извлича факти и да бъде безпристрастен", каза Шапиро, "но и да ви позволи да извадите съобщението си. Помогнете им да свършат работата си и те ще ви помогнат."

Лоша идея е да оставите шоуто или модераторът да направи целия маркетинг за вашето говорещо събитие. Ако говорите на шоу, помогнете да извадите думата, използвайки собствените си маркетингови канали. Предварително поканете ключови клиенти, ако знаете, че ще присъстват на шоуто и продължете да каните хора дори след началото на шоуто. (Кредитна снимка: Шон Галъп / Гети Имиджис)



8 Останете до края

Често срещана грешка за изложителите на търговски изложения е да напуснат изложението рано. Искате да останете, защото в края е, когато изпълнителите от C-suite в последния момент оглеждат пода.

"Ако губите времето си там, ако се изморявате или ако си тръгвате, най-лошото е да напуснете щанда си рано, особено в края на шоуто", каза Шапиро. "Точно тогава много от изпълнителните директори обикалят наоколо."

От време на време една компания ще постигне значителна печалба от търговско изложение. Shapiro цитира компания, наречена Astral AR, организация, която направи 10 милиона долара инвестиции в CES през януари 2019 г. и произвежда дронове, за да открива пистолети и бомби през стени. В друг пример, стартъп, наречен BenjiLock (показан на снимката по-горе), който е разработил фиксирана фигура за фиксиране на пръстови отпечатъци, придоби значителна експозиция на CES 2017. След шоуто главният изпълнителен директор на компанията Роби Кабрал спечели вниманието на телевизора шоуто "Shark Tank", припомни си Шапиро. На "Shark Tank" Cabral получи инвестиция на стойност 200 000 долара от Kevin O'Leary в замяна на 15-процентов собствен капитал в BenjiLock.

Търговските изложби издържат и трябва да се подготвите за това от първия ден. Той се фокусира от началото до края на търговско изложение, особено когато шоуто е в Лас Вегас, като CES. „Ако ще сте там, трябва да увеличите максимално времето си“, каза Шапиро. "Не е възможността да отидете да видите своя зет в Лас Вегас или да играете хазарт." Но с правилните стратегии на търговски изложения МСП могат да намерят успех. (Изображение за кредит: CTA / BenjiLock)