Маркетинг по имейл спрямо автоматизация на маркетинга: какво трябва да знае вашият малък бизнес

Ако управлявате нов малък бизнес, вероятно все още разработвате маркетинговата си стратегия. По време на вашето планиране и проучване вероятно сте се натъкнали на термина „маркетингова автоматизация“. Помислете за маркетинговата автоматизация като за по-интелигентния и по-мощен стар брат на маркетинга по имейл. И двете практики ви позволяват да достигнете до голяма аудитория с планирани и автоматизирани имейл съобщения. И двамата използват информация, изтеглена от софтуера за управление на взаимоотношенията с клиенти (CRM), за да изпращат подходящи и персонализирани съобщения до сегментирани списъци с клиенти. Приликите са изобилни.

„Маркетингът по имейл е част от автоматизацията на маркетинга“, обясни Джон Дик, вицепрезидент по маркетинг в HubSpot. „Помислете за торта. Ако маркетингът е торта, тогава маркетингът по имейл е като брашното вътре в тортата. Маркетингът по имейл е една от съставките. Можете да направите маркетингова автоматизация без имейл маркетинг, но тортата няма да е толкова добра. “

С други думи, имейл маркетингът е отличен инструмент за постигане на достъп до маркетолозите, което е възможността да получавате промоции пред колкото се може повече клиенти. Маркетинговата автоматизация е свързана с добавяне на значение към този обхват.

„Всеки маркетолог иска да има отношение към своята аудитория, каза Дик.„ Уместността изисква маркетолозите да направят две неща: да осигурят контекст и да действат със скорост. Това е, което ви помага да направите маркетинговата автоматизация."

1 Автоматизирани кампании

Маркетинговата автоматизация позволява на търговците да планират разширени взаимодействия с клиенти, без да се изисква ръчна намеса. Повечето от нас четяха книги „Изберете свое собствено приключение“, когато бяхме деца. Маркетинговата автоматизация предоставя на клиентите ви подобно преживяване (но с по-малко дракони, магьосници и мечове). Ето как работи.

Фирмите за автоматизация на маркетинга, включително нашите кандидати за избор на редактори HubSpot и Pardot, ви позволяват да изграждате предварително програмирани поредици от имейли, използвайки логиката if / then. Ако вашият клиент отвори имейл съобщение, той или тя се поставя в последователност, която е персонализирана за имейл, се отваря. И обратно, ако клиентът игнорира или изтрие съобщението, тогава той или тя се изпраща в друга персонализирана последователност.

В допълнение към отворено имейл, действията на клиентите - като кликване върху връзка, отиване на уеб страница и попълване на формуляр за генериране на олово - автоматично сортират клиентите в последователности, които са предназначени да предизвикат многостепенни взаимодействия. Въпреки че инструментите за маркетинг по електронната поща могат да създадат това първо взаимодействие, те обикновено са създадени, за да насочват хората в базата данни на клиентите, а не да ги функират и да продължат да взаимодействат с тях през цялата фуния за продажби.

„Има два вида кампании: push кампании и кампании, задействани въз основа на действие“, каза Дик. „Маркетинговата автоматизация може да направи и двете, но с маркетинговата автоматизация можете да изграждате кампании, които съществуват безкрайно, въз основа на действията, които някой предприема. Ние разглеждаме обема на имейлите си всеки месец. Разглеждаме еднократни изпращания срещу обем от подхранващи кампании. Нашата цел е винаги да намалим обема на еднократни имейли в полза на подхранването. “



2 шаблона на работния процес

Друга разлика между двете е в това как се създават комуникациите. Софтуерът за маркетинг по имейл предлага шаблони, които да ви помогнат да проектирате и сложите комуникациите си. Инструментите за автоматизация на маркетинга предлагат и инструменти за създаване на имейл. Инструментите за автоматизация на маркетинга обаче предлагат шаблони, които предприемат взаимодействие още повече; тези последователности на взаимодействията се наричат ​​"работни процеси". Работните процеси могат да бъдат проектирани по поръчка (тоест вие решавате кой получава кой имейл и кога, въз основа на действията на клиента) или работните потоци могат да бъдат създадени чрез предварително проектирани шаблони. Например компаниите за автоматизация на маркетинга предварително ще инсталират шаблони на работния процес, които проследяват действията на клиента от регистрацията му по имейл до първия им имейл, отворен до първата им покупка до изпратена втора оферта. Шаблоните на работния процес включват покани за събития и последващи действия, изоставени последващи проследяване на пазаруване, годишни пожелания за рожден ден или дори поредици за обучение на клиенти, които увеличават дълбочината на информацията, предоставяна на клиентите за дадена компания (особено полезна за продажби от бизнес към бизнес или B2B).

„Можете да плащате за разработчици, които ще създават шаблони на работния процес, или можете да плащате на компания, която е наела разработчици и е построила всичко това за вас“, обясни Дик. „Когато работите със собствените си разработчици, те искат набор от изисквания, те искат да създадат шаблона и да продължат напред. Но маркетолозите искат повече. Те искат да тестват. Те искат да изпробват работен процес и да построят друга автоматизация в момента. Маркетинговата автоматизация поставя този процес в ръцете на маркетолога, а не на технолога."



3 Олово оценяване и сегментиране

Тъй като инструментите за автоматизация на маркетинга проследяват и разбират начина, по който клиентите взаимодействат с вашите съобщения, те също са в състояние да правят нещата или не могат. Например инструментите за автоматизация на маркетинга присвояват резултати на вашите контакти, за да ви информират колко възприемчиви са към вашите имейл комуникации. С тези резултати можете да сегментирате (или инструмента автоматично да сегментира) клиенти в групи. Контактите с най-висок резултат могат да бъдат групирани в списъци, които вероятно ще виждат по-агресивни оферти по-често. Контактите с най-нисък резултат могат да бъдат групирани в списъци, за които е по-малко вероятно да получат агресивни оферти и по-малко вероятно да получават чести комуникации. Това може да звучи като допълнително предимство, но с увеличаването на общия ви имейл списък ще разчитате много на автоматизацията за сортиране и изпращане на съобщения до контакти. Колкото по-интелигентен и по-сложен е вашият оловен резултат, толкова по-навременни и изпълними ще станат вашите имейли.

„Възможността да изпращате целенасочено имейл съдържание въз основа на това, което знаете за даден човек е чудесно за клиентите и перспективите, както и за компанията, “ каза Дик. „Правилно ли правим перспективите? В случай на олово оценяване, ако някой има много малка вероятност да закупи вашия продукт поради размера на компанията или бюджета му, толкова повече можете да избегнете да ги подтиквате към разговора за продажбите и толкова по-добре е за тях и за вас. “



4 канални препоръки

Тъй като вашата система за автоматизация на маркетинга научава повече за това как клиентите си взаимодействат с вашите съобщения, той ще може да вземе тази интелигентност и да предложи препоръки за това кога трябва да изпращате комуникации. Например, ако Джон исторически е отварял съобщения само в полунощ в четвъртък, тогава вашата система ще ви препоръча да му изпратите имейл съобщение в този точно определен момент. Също така някои инструменти, като Act-On, ще ви помолят да се откажете изцяло от изпращане на имейл съобщение; вместо това инструментът ще изтегли данни от CRM записи и ще определи, че Джон предпочита телефонно обаждане до имейл съобщение (дори в четвъртък в полунощ).

„Автоматизацията на маркетинга наистина е свързана с многоканални комуникации“, каза Дик. „Каналите, които са на разположение, нарастват с всеки изминал ден. Един канал е вашият уебсайт. Можете да публикувате интелигентно съдържание на вашия уебсайт за различни посетители въз основа на контекста. Чатът на място е друг канал. Искате да имате многоканален изглед на нещата. Маркетинговата автоматизация ви помага да направите това."