Приемането на Crm ви свали? ето няколко експертни съвета, които да ви помогнат

Когато приемете платформа за управление на взаимоотношенията с клиенти (CRM), можете да се почувствате вдъхновени от всички функции, които бяха насочени към вас, когато проучвате опции. В крайна сметка, CRM платформите обещават да упълномощят вашите търговски служители и да им помогнат да сключват сделки по-бързо и по-лесно. Много бизнеси са научили начините на тези решения, използвайки технологията за подобряване на продажбите си. Въпреки че доставчиците на CRM биха искали да вярвате, че те трансформират работния живот на всеки търговски представител, който ги използва, има и такива, които казват, че реалността е по-малко ярка. Всъщност Байрън Матюс, президент и изпълнителен директор на групата Miller Heiman, казва, че степента на приемане на CRM сред персонала всъщност е едва 70 процента.

„Истината на въпроса е, че има много представители на продажбите, които виждат CRM като административна работа и тогава те изобщо не използват инструментите“, казва Матюс. Много организации имат проблеми с управлението на приемането на CRM и вие също може да се почувствате обезкуражени, ако сте се опитали да разгърнете такава платформа и да не успеете. Имайки това предвид, има някои неща, които можете да направите, за да подобрите приемането на CRM във вашата компания. Следващите съвети могат да ви помогнат да се върнете на пътя и да използвате вашата CRM платформа в полезен инструмент.

1 Осиновяването изисква адаптация

Ан Герини е вицепрезидент по маркетинг и връзки на Affinity, базиран в Сан Франциско доставчик на CRM платформа. Като част от работата си, Gherini работи с компании, като им помага да направят CRM по-ефективен в рамките на своите организации. Когато разговаряхме с нея, Герини бърза да установи, че за да бъде ефективно приемането на CRM, е необходимо компаниите да преосмислят как работят.

„Толкова много пъти приемаме тези нови технологии и продавачът е в състояние да си сложи куката в бузата и да ни накара да мислим, че това ще бъде одеялното решение за всички наши притеснения и страхове“, каза Герини. „Реалността е, че като лидери наистина трябва да адаптираме своите стратегии около нея. Мисля, че това идва отгоре надолу. За да направя това, мисля, че могат да се направят няколко неща. "

Gherini предлага да отделите време за правилното информиране на екипа, когато бъде закупена нова CRM система. „Всеки път, когато като лидер се опитвате да натиснете новата технология, мисля, че истинският ключов елемент е сигурен, че всички разбират защо. Кажете на служителите си каква е целта на системата и защо точно тя ще помогне на екипа да постигне целите си ", каза тя." След като общувате така ефективно, наистина можете да постигнете осиновяване в целия съвет. "

Докато Gherini специално имаше предвид Affinity, думите й важат за всички видове CRM платформи. Независимо дали използвате Affinity, Salesforce Sales Cloud Lightning Professional или Zoho CRM, разполагането на нова CRM платформа ще вземе внимателно внимание, за да бъде ефективно.



2 Помислете за CRM посланик

Дори най-удобните за използване CRM платформи могат да бъдат затрудняващи за потребителите. В края на краищата, повечето платформи имат широк спектър от функции за научаване и голямо количество данни, които да овладеят. Gherini предлага на компаниите да назначат „CRM посланик“, за да помогнат на персонала с проблеми. Това по същество би изисквало един служител да стане експерт по платформата и след това да помогне на своите колеги винаги, когато възникнат проблеми.

„Даването на някого… силата и… съоръженията, които да помогнат да извадите продукта от земята, е наистина важно, особено с CRM“, каза Герини. „Виждал съм го почти във всяка компания, в която съм работил. Даването на… хората авторитет да бъде шампион за продукта и да продължат да учат и работят директно с екипи, могат да бъдат изключително ефективни за подпомагане на осиновяването. "



3 Прегърнете автоматизация

Матюс посочва как автоматизацията може да отстрани много от проблемите, с които се сблъскват компаниите, когато става въпрос за приемането на CRM. "Ние вярваме, че ще има фундаментална промяна, която ще бъде изкуствен интелект (AI) -придвижен и изграден специално за представителя", каза той. „Това, което повечето CRM играчи пропускат, е, че това, което задвижва резултатите за представител, е поведение и вземане на решения.“ По принцип той твърди, че следващото поколение CRM платформи ще внедрят технология за машинно обучение (ML), която ще разбере поведението на представителя във времето и помогнете на потребителя да взема решения въз основа на данните, които събира.

Автоматизацията проправя път към почти всяка софтуерна категория и CRM не е изключение. Salesforce представи своята платформа Ainstein AI през 2016 г., а Zoho предлага Zia, която нарича „асистент за продажби, задвижван от AI.“ Технологията вече е налична и според Matthews тя ще нарасне само през следващите няколко години.

„Интелигентността на приложението ще помогне на продавачите да вземат следващото решение. Той ще разбере в какво е добър представител или не е добър и ще бъде ефективно вашият виртуален партньор в продажбата ", обясни Матюс." И като страничен продукт на тези технологии, по-голямата част от информацията ще бъде въведена в системата автоматично. "

Матюс предрича, че тази революция идва по-бързо, отколкото може да мислите. „Трябва да видим значителен напредък около автоматизирането на CRM в следващите 18 месеца, каза той.„ Автоматизираните задачи с AI двигатели ще свалят тежестта от търговците, така че те да могат да продават по-добре и да продават повече. “

Gherini казва, че много от досадните болки от използването на CRM платформа ще бъдат фиксирани с по-интелигентни технологии. „С автоматизацията цялата тази информация е там“, каза тя, „и веднага можете да видите отчети за дейността от имейл; винаги ще имаш такъв пулс. "