4 Грешки, които b2b правят, когато става въпрос за електронна търговия

Ако вашата B2B компания се готви да се впусне в онлайн продажби, важно е да предприемете стратегически подход за изграждане на вашата електронна търговия. Просто изграждането на уебсайт и зареждането на каталога в сайта няма да е достатъчно, за да осигури стойност за вас, вашите клиенти или вашия търговски екип.

Разговарях със Сара Тракслер, директор по маркетинг в CloudCraze, за това какво трябва да избягват B2B компаниите, когато изграждат дигитална витрина. По време на разговора засегнахме много теми, включително данни за взаимодействието с клиентите, автоматизация, бъдещи бизнес процеси, технологията зад вашата магазина и защо да се възприеме итеративен подход е най-добрият избор за компании от всякакви форми и размери.

1 1. Няма място за съхранение и проследяване на информация

Ако вашата компания взаимодейства с потенциални клиенти в множество точки на допир, е задължително да съхранявате и проследявате всички данни от тези взаимодействия на едно място. Компаниите, които нямат уникален файл за проспектите за всяка конкретна перспектива, ще рискуват да повтарят оферти, няма да виждат бележки от други членове на екипа как да се приближат до перспективите и няма да могат да отговорят на -фърт, когато перспективите изказват преди това повдигнати опасения.

Чрез изграждането на тази единствена перспектива и клиентски изглед, независимо дали е в базата данни за управление на взаимоотношенията с клиенти (CRM) или чрез електронна търговия, вие упълномощавате вашия търговски екип да отиде директно до източника на знанията на цялата ви компания. Те ще се възползват от цялата информация, която вашата компания е успяла да събере, а не само от техните лични бележки. Този файл за живеене и дишане ще се превърне в база от знания, която диктува как персоналът по продажбите взаимодейства с този клиент за останалата част от връзката на вашата компания със споменатия клиент, дори когато търговският персонал е нает или напусне организацията.

„Ако имате начин да съхранявате минали данни за взаимодействие и да го препращате, той позволява по-ангажиращ разговор, по-подходящ разговор и такъв, с който клиентът е по-щастлив“, каза Traxler.

Това не означава само изграждане на инфраструктура за данни, позволяваща на продавачите да бъдат по-информирани; това означава също така да позволи на клиентите да влязат на вашия сайт, за да видят как са взаимодействали с вашата компания. „Клиентът излиза онлайн и вижда цялата картина на това, което са направили с компанията“, добави Traxler. „Те могат да влязат и да видят какво са закупили, вижте сервизни въпроси. Как вървят нещата? Клиентът може да отиде онлайн и да види всичко това и да реши проблемите си."



2 2. Без технология за автоматизиране на основни продажби

Служителите по продажбите не мразят нищо повече от въвеждането на термини като „Ляво гласово съобщение“ или „Не отговори“. Тези дейности, които губят време, отнемат основната отговорност на специалиста по продажбите: продажба. Какво ще стане, ако вашите служители по продажбите не се нуждаят от участие в дори и най-основните процеси по продажбите, но вместо това могат да се съсредоточат върху разтоварването на големи риби или решаването на проблеми за големи сметки?

Търговските решения за самообслужване позволяват на организациите да разполагат с професионалисти по продажбите само за най-важните взаимодействия с клиентите. Защо вашият продавач на асо е поел поръчки от дългогодишни клиенти, когато той или тя биха могли да бъдат убедителни нови клиенти да работят с вашата компания? Изграждайки решение за дигитална търговия, вашата компания позволява на клиентите да обслужват себе си, освобождава търговския персонал за по-важна работа и гарантира, че никой не губи време с излишни задачи.

„Клиентите искат помощ от търговци с информация и стратегическа насоченост“, каза Тракслер. „Ако продавачът не се фокусира върху първоначалните задачи, те могат да прекарат повече време в разбирането на цялата картина на клиента. Когато имат на разположение инструмент за онлайн търговия, те могат да направят това много видимо за клиента за какво говори. “Това означава, че можете да предоставите на търговския си персонал възможност да създаде персонализирана кошница за пазаруване, пълна с артикули, които той или тя препоръчва на клиента купува, изпращайки количката до клиента и позволява на клиента да визуализира какво говори продавачът. След това клиентът може да кликне и купи.

Освен това някои фирми са заети през деня, обслужващи собствените си клиенти, като барове и ресторанти. В края на деня тези организации могат да минат през рафтовете си и да разберат какво им е необходимо. Те могат да влязат в сайта, да заредят количката и да направят покупка, без да теглят продавач, и в перфектна световна верига тяхната система за управление на инвентара да закупи функционалността на магазина и да автоматизират цялата верига.



3 3. Без данни, базирани на данни

След като вашата компания дигитализира събирането и продажбата на данни, е време да започнете да превръщате всичките си данни в проактивна промяна в цялата организация. Например: Какво научавате за своята клиентска база въз основа на информацията, която сте въвели във вашия CRM инструмент? Какви видове поръчки правят клиентите в новия ви инструмент за цифрова търговия за самообслужване?

„Ако знаете, че клиентът е склонен да прави нещата в четвъртък“, обясни Тракслер, „и искате да проведете разговор с тях във вторник, можете да бъдете по-конкретни за това, което искате да говорите с тях, преди да отидат на поръчайте в четвъртък. “

След като вашият екип е в състояние да обобщи и осмисли тези данни, вие ще можете да правите нещата по различен начин в цялата си организация. Ще можете да комбинирате тези потоци от данни за още по-голяма представа, като разбиране на клиента както преди, така и след продажбата, като комбинирате данни от вашата CRM система с данни от вашата система за помощ. Освен това ще можете да разработвате нови продукти, да правите нови оферти, да предлагате персонализирани подходи за обслужване и продажби и, ако наистина изпреварвате играта, ще изградите изкуствен интелект (AI) във вашия търговски инструмент, за да направите автоматизирана препоръки към клиентите, докато преглеждат вашия цифров инструмент за самообслужване.



4 Изграждане на уебсайт за електронна търговия



5 5. Без итерация

За някои компании предизвикателството да създадат опит в дигиталната търговия може да бъде обезсърчително. Вместо да създават и итератират, те проектират сайт за електронна търговия и се отдалечават от процеса. Това е огромна грешка.

Traxler препоръчва на компаниите да идентифицират най-голямото въздействие, което сайтът за електронна търговия може да окаже по отношение на стойността на клиента и най-ниската стойност, и след това да започнат с този опит. След като витрината е работеща и опитът е усъвършенстван, можете да разгърнете витрината към различни области на бизнеса, които могат да осигурят по-малка, но въздействаща стойност. Стигането до тези данни може да отнеме известна работа, но има редица инструменти за бизнес разузнаване (BI), насочени към общите бизнес потребители, които могат да улеснят процеса.

Мислете за това така: Може да не се нуждаете от мобилна витрина веднага, защото знаете, че клиентите ви обикновено не поръчват продуктите ви в движение. Така че, вместо да губите време за изграждане на вашето мобилно изживяване, се съсредоточете върху мястото, където можете да получите най-голяма стойност. Може би се чудите: Няма ли това да съсипе бръмчането на масивен сайт, разкриващ се? Не според Traxler.

"Все още можете да имате Гранд откриване, защото ще служи на много хора", каза тя. „Но трябва да можете да продължите да се разширявате във времето.“